Gavin Kennedy - Je kunt het over alles eens zijn! Je kunt het over alles eens zijn

Je kunt het over alles eens zijn!

Voorwoord

Ik leg het succes uit van de eerste twee edities van het boek ‘Je kunt het over alles eens zijn!’ omdat zij de taal van de transactie spreekt. Dit is de taal die door professionele onderhandelaars over de hele wereld wordt gesproken.

In de eerste editie (1982) schreef ik dat de onderwerpen en kwesties die in het boek aan bod kwamen het onderwerp waren van de seminars ‘Alles kan worden overeengekomen’. Dit materiaal wordt in boekvorm gepubliceerd om tegemoet te komen aan de grote behoefte onder onderhandelaars aan zelfevaluatietests, waarvan ik actief gebruik heb gemaakt in mijn seminars. (Zoals je je kunt voorstellen, is het moeilijk om de aandacht van mensen zes uur lang vast te houden met één doorlopende lezing.)

In de tweede editie (1989) heb ik twee hoofdstukken verwijderd en vier nieuwe toegevoegd - voornamelijk over onderhandelingen met buitenlandse partners in Japan, de Verenigde Staten, het Midden-Oosten en de Derde Wereld.

Om nieuwe materialen en strategieën op te nemen die in mijn huidige workshops worden gebruikt, heb ik de vorige versie aanzienlijk ingekort. Zeven hoofdstukken werden weggegooid en er werden negen nieuwe in het boek opgenomen.

De structuur van de zelfevaluatietoetsen die aan elk hoofdstuk voorafgaan, blijft hetzelfde. Maar nu wordt aan het antwoord dat je geeft, in plaats van punten (nogal willekeurig), een categorie toegewezen die het classificeert als voorwaardelijk analoog gedrag van een van de vier typen: ezel, schaap, vos of uil.

Ik heb deze analogieën niet bedacht; ik kwam ze voor het eerst tegen in het rapport van mijn collega Bob Lee over managementbeleid. Voor zover ik weet worden deze typen echter voor het eerst toegepast in de praktijk van onderhandelingsprocessen.

Ze zijn voor educatieve doeleinden in het boek opgenomen. Ik ben ervan overtuigd dat mensen (en onderhandelaars zijn daar een goed voorbeeld van) veel beter leren als het leerproces op een interessante en onderhoudende manier wordt uitgevoerd. Elke keer dat de keuzes die u in de tests maakt, u zullen helpen uw gedrag beter te begrijpen - u zult het kunnen identificeren als het gedrag van een ezel, een schaap, een vos of een uil (zie bijlage 1 "Onderhandelaarsraster").

De vier uitgebreide onderhandelingsscenario's (in de hoofdstukken 4, 8, 13 en 19) zullen uw onderhandelingsvaardigheden op een rigoureuzere (maar niet al te moeilijke) manier testen dan de vragen die in de zelfevaluatietests worden gesteld. Alle vier de scenario's zijn afkomstig uit mijn seminarmateriaal. Momenteel hebben drieduizend onderhandelaars al met deze scenario’s gewerkt, en de resultaten van dit werk zijn zeer bemoedigend.

Nadat u het boek hebt gelezen, wil ik u uitnodigen om een kort oefenexamen uit te proberen (bijlage 2). Het is moeilijker dan alleen tekst lezen of vragen over tests en scenario's beantwoorden. Neem de tijd voor de antwoorden (het examen duurt ongeveer twee uur). Probeer te antwoorden nadat je het script aandachtig hebt gelezen en goed hebt nagedacht over wat je uit de voorgaande 26 hoofdstukken hebt geleerd.

Degenen onder u die uw antwoorden willen laten beoordelen, kunnen deze sturen naar de adressen vermeld in bijlage 2.

Door de derde editie van mijn boek te kopen, krijgt u ook de mogelijkheid om een brief naar het adres van mijn dienst te sturen waarin u een van de problemen beschrijft die u in de echte onderhandelingspraktijk bent tegengekomen HULPMAIL. Op voorwaarde dat u de verzendkosten heeft betaald (ook de mijne!), uw eerste telefoontje naar de onderhandelingsdienst HULPMAIL helemaal vrij!

Neem alstublieft geen contact op met de dienst HULPMAIL aan de telefoon - het was geen toeval dat we haar belden HULPMAIL, dat wil zeggen, “hulp per post.” Uw impuls zal er alleen maar voor zorgen dat mijn telefoonlijnen overbelast raken en dat ik mijn zaken niet kan doen zoals zou moeten. In alle andere situaties hoor ik graag van u en bied ik mijn advies aan als trainingsoefening. Aanbevelingen over hoe en waar u moet schrijven, vindt u in bijlage 3.

Ik ben ervan overtuigd dat we door waarde toe te voegen aan ons product goede zaken doen. De duizenden brieven die ik de afgelopen veertien jaar (sinds de publicatie van de eerste editie) heb ontvangen, dienen als bewijs van hoe populair dit soort communicatie is. De innovaties die we in deze editie hebben voorgesteld, zullen deze communicatie nuttiger en effectiever maken.

Ik nodig mijn lezers uit voor een wedstrijd. Het hangt van jou af of we eerdere records op het gebied van kwantiteit en kwaliteit van boekrecensies zullen breken - zodat jij als resultaat een nieuw, waardevoller product ontvangt.

Alles wat ik schreef en nog schrijf is het resultaat van collectief werk. Zonder het enthousiasme dat mij belastte met het werken met cliënten, wier onderhandelingspraktijk mij onuitputtelijk materiaal opleverde, zonder de deelname van collega’s die gemotiveerd werden door absolute onbaatzuchtigheid, zonder de steun van mijn familie, wier geduld werkelijk onuitputtelijk is, geen enkele lijn, geen geen enkel woord, zelfs geen enkel leesteken zou op deze pagina’s niet voorkomen. Pagina's die - en dat geloof ik - voor u een fascinerende en nuttige expeditie zullen worden naar een van de meest interessante gebieden van onze wereld: het gebied van professionele onderhandelingen.

Zoals altijd is dit boek – net als mijn hele leven – opgedragen aan Patricia.

ZELFBEOORDELINGSTEST #1 WAAR OF NIET WAAR?

Lees de volgende zin en beslis snel of u denkt dat deze waar of onwaar is door onmiddellijk het juiste vakje aan te vinken. daarvoor, terwijl u de pagina omslaat.

Als je met een moeilijke tegenstander wordt geconfronteerd, is het beter om iets op te geven dat niet al te waardevol is, om een sfeer van goede wil te creëren.

IS HET WAAR LEUGEN

Hoofdstuk 1 Over uilen, vossen, schapen en ezels, of waarom negentienduizend onderhandelaars ongelijk kunnen hebben

De allereerste regel van een recept voor konijnenbraadstuk luidt: "Vang eerst het konijn."

Het heeft weinig zin om iets anders te doen totdat je het ongrijpbare konijn hebt gevangen (of reken er in ieder geval niet op dat je er al een hebt).

Voordat u aan uw onderhandelingsgedrag gaat werken, moet u ook vaststellen op welk niveau u begint. Ik gebruik deze simpele vraag (slechts één zin!) al jaren om gepassioneerde romantische onderhandelaars te scheiden van degenen die bereid zijn de realiteit te accepteren en van daaruit te werken.

Inmiddels zou je onze eerste test moeten hebben doorstaan - en het liefst zonder vals spelen, want al in dit stadium kan het je laten zien hoeveel werk je nog moet doen om een goede onderhandelaar te worden.

Dus, als je dat nog niet hebt gedaan, ga terug naar Test #1 en voltooi de uitdaging nu!

Het testresultaat kan een overwinning blijken te zijn (gefeliciteerd), maar denk niet dat dit succes (of willekeurig geluk?) u ervan weerhoudt al het andere te moeten lezen. In geen geval. Het konijn vangen is slechts de eerste regel van het recept, en er is nog veel meer te doen voordat je aan tafel gaat.

Als u slaagt voor het eerste examen, kunt u met enig vertrouwen in uw capaciteiten verder lezen. Als dat niet het geval is, moet u verder lezen in de hoop dit vertrouwen te winnen.

Even een disclaimer voor mijn vegetarische lezers: konijnenstoofpot is een handige analogie, geen fundamentele kwestie om bij stil te staan. Je kunt de eerste regel uit een wortelsoeprecept nemen: "Haal eerst een paar wortels eruit..." Maar je zult het ermee eens zijn dat dit een veel gemakkelijkere taak is dan het vangen van een konijn, en daarom een minder effectieve manier om de belangrijkste te benadrukken. idee. (Ik zal meteen zeggen dat ik ook de verdedigers van wortelrechten niet wilde beledigen.)

Bij het testen van het gevoel van eigenwaarde is de onmiddellijke reactie het belangrijkst, omdat uw onmiddellijke reactie op de context en situatie van echte onderhandelingen uw hele gedrag als onderhandelaar bepaalt. Je hebt simpelweg geen tijd om lang te zoeken naar de valkuilen die in de vraag verborgen zitten.

De afgelopen jaren hebben ongeveer 20.000 onderhandelaars met verschillende specialismen uit verschillende landen met verschillende onderhandelingservaringen zichzelf in deze test uitgeprobeerd. De voorkeur voor een van de antwoorden was overweldigend. De verhouding bedroeg ongeveer 20:1.

Zelfs degenen die andere onderhandelingsprogramma's hadden bijgewoond, lieten in mijn test hetzelfde resultaat zien: een verhouding van 20:1. (Op dit punt stel ik meestal voor dat ze hun geld terugvragen.)

Dus mijn mening: goedkeuring testen-leugen.

Op dit punt tijdens onze seminars worden meestal verbaasde uitroepen gehoord van de deelnemers die het vakje naast het woord ‘waarheid’ hebben aangevinkt. De ervaring leert dat weinigen van hen vasthouden aan de waarheid van deze verklaring nadat ze zich realiseren welke conclusies feitelijk volgen uit de reeks gedachten die hen tot een dergelijke conclusie heeft geleid. En helaas zijn er elk jaar een of twee mensen die bereid zijn naar het schavot te gaan in plaats van mijn argumenten te accepteren.

Vertaler: Michail Vershovsky

Genre: psychologie, zelfmanagement

Uitgever: Alpina-uitgever

Russische taal

Voor u ligt een echte onderhandelaarsbijbel, waarin de basisprincipes van het onderhandelingsproces, strategische benaderingen en tactieken stap voor stap worden onthuld. De auteur vertelt over psychologische valkuilen en fouten bij het stellen van prioriteiten, geeft voorbeelden van catastrofale misrekeningen en situaties die nog kunnen worden gecorrigeerd. Terwijl je aan de opdrachten van de auteur werkt, zul je jezelf er meer dan eens op betrappen dat je ze in eerste instantie probeert op te lossen, geleid door de gebruikelijke “. gevestigde” methoden - en deze leiden, zoals de auteur overtuigend bewijst, meestal tot een nederlaag. Gavin Kennedy doorbreekt met absolute meedogenloosheid veelvoorkomende stereotypen en laat zien hoe diep we de concepten en principes van het onderhandelingsproces al lang hebben geleerd, maar helaas onjuist.

Dit boek zal iedereen die betrokken is bij onderhandelingen van onschatbare waarde zijn: zakenmensen, verkoopmanagers, leveranciers en zelfs vertegenwoordigers van inlichtingendiensten.

Het boek is geschreven in levendige, omgangstaal en zal voor iedereen nuttig zijn - zelfs voor degenen die het zonder enig praktisch doel ter hand nemen.

annotatie

Voor u ligt een echte onderhandelaarsbijbel, waarin de basisprincipes van het onderhandelingsproces, strategische benaderingen en tactieken stap voor stap worden onthuld. De auteur vertelt over psychologische valkuilen en fouten bij het stellen van prioriteiten, geeft voorbeelden van catastrofale misrekeningen en situaties die nog kunnen worden gecorrigeerd. Wanneer je aan de opdrachten van de auteur werkt, zul je jezelf er meer dan eens op betrappen dat je ze in eerste instantie probeert op te lossen, geleid door de gebruikelijke, 'ingeklopte' methoden - en deze leiden, zoals de auteur overtuigend bewijst, meestal tot een nederlaag. Gavin Kennedy doorbreekt met absolute meedogenloosheid veelvoorkomende stereotypen en laat zien hoe diep we de concepten en principes van het onderhandelingsproces al lang hebben geleerd, maar helaas onjuist.

Dit boek zal iedereen die betrokken is bij onderhandelingen van onschatbare waarde zijn: zakenmensen, verkoopmanagers, leveranciers en zelfs vertegenwoordigers van inlichtingendiensten. Het is geschreven in levendige, informele taal en zal voor iedereen nuttig zijn - zelfs voor degenen die er zonder enig praktisch doel mee aan de slag gaan.

Gavin Kennedy

JE KUNT HET OVER ALLES EENS ZIJN! HOE JE HET MAXIMUM BEREIKT IN ELKE ONDERHANDELING

VOORWOORD

De structuur van de zelfevaluatietoetsen die aan elk hoofdstuk voorafgaan, blijft hetzelfde. Maar nu wordt het antwoord dat je geeft in plaats van punten (nogal willekeurig) toegewezen aan een categorie die het toewijst aan voorwaardelijk vergelijkbaar gedrag van een van de vier typen: Ezel, Schaap, Vos of Uil.

Degenen onder u die uw antwoorden willen laten beoordelen, kunnen deze sturen naar de adressen vermeld in bijlage 2.

Door de derde editie van mijn boek te kopen, krijgt u ook de mogelijkheid om een brief te sturen waarin u een van de problemen beschrijft die u in de echte onderhandelingspraktijk bent tegengekomen, naar het adres van mijn HELPMAIL-service. Zolang u de verzendkosten heeft betaald (inclusief de mijne!), is uw eerste telefoontje naar de onderhandelingsdienst van HELPMAIL helemaal gratis!

Neem alstublieft geen telefonisch contact op met de HELPMAIL-service. Het is geen toeval dat we het HELPMAIL noemden, dat wil zeggen: 'hulp per post'. Uw impuls zal er alleen maar voor zorgen dat mijn telefoonlijnen overbelast raken en dat ik mijn zaken niet kan doen zoals zou moeten. In alle andere situaties hoor ik graag van u en bied ik mijn advies aan als trainingsoefening. Aanbevelingen over hoe en waar u moet schrijven, vindt u in bijlage 3.

Gavin Kennedy's boek 'Anything Can Be Negotiated' is enorm populair geworden. Dit is een echt leerboek voor iedereen die succesvolle onderhandelingsvaardigheden onder de knie wil krijgen.

De auteur slaagt erin om in een toegankelijke vorm de fouten uit te leggen die we voortdurend maken in de communicatie met andere mensen. Zelfs degenen die dachten veel van onderhandelen af te weten en over de nodige vaardigheden te beschikken, kunnen teleurgesteld in zichzelf raken. Gavin Kennedy laat zien hoeveel dingen we niet doen simpelweg omdat we eraan gewend zijn het op deze manier te doen, we hebben onszelf geprogrammeerd. Hij biedt een niet-standaard aanpak voor het oplossen van problemen, waarbij hij duidelijk maakt dat stereotiepe acties tot fouten en gebrek aan resultaten leiden.

De auteur verdeelt alle onderhandelaars in 4 typen, waaraan hij de namen van dieren geeft. Alle typen worden gedetailleerd beschreven zodat de lezer zichzelf op een bepaald moment kan herkennen. Voorafgaand aan elk hoofdstuk wordt u gevraagd een korte test af te leggen, die qua thema vergelijkbaar is met het onderwerp van het hoofdstuk. Aan het einde kunt u het testresultaat achterhalen en bepalen welk type onderhandelaar de overhand heeft bij elk van de lezers. Lezen is dus niet alleen leren, maar ook werken aan fouten, en leren over jezelf.

Het boek "Je kunt het over alles eens zijn" zal voor iedereen nuttig zijn om te lezen: diplomaten, zakenmensen, managers op alle niveaus, leraren, mensen op elk gebied van activiteit. We worden voortdurend geconfronteerd met het feit dat we het ergens over eens moeten zijn: van het kopen van goederen op de markt tot het verwerven van eigendom van een groot bedrijf, van het oplossen van kleine alledaagse problemen tot internationale onderhandelingen. De eenvoudige en begrijpelijke presentatietaal maakt het boek voor elke lezer gemakkelijk te begrijpen. De auteur geeft voorbeelden van verkeerde beslissingen en geeft aanbevelingen om de situatie te corrigeren. Na het bestuderen van het boek en het doen van de oefeningen zullen velen in staat zijn hun leven ten goede te veranderen, conflicten te vermijden en te krijgen wat ze willen, zodat iedereen gelukkig is.

Op onze website kunt u het boek “You Can Agree on Anything” van Kennedy Gavin gratis en zonder registratie downloaden in fb2, rtf, epub, pdf, txt formaat, het boek online lezen of het boek kopen in de online winkel.

Je kunt het over alles eens zijn! Hoe je het maximale kunt bereiken in welke onderhandelingen dan ook Gavin Kennedy

(Nog geen beoordelingen)

Titel: Je kunt het over alles eens zijn! Hoe je het maximale kunt bereiken in welke onderhandelingen dan ook
Auteur: Gavin Kennedy
Jaar: 1997
Genre: Buitenlandse bedrijfsliteratuur, Buitenlandse psychologie, Persoonlijke groei

Over het boek “Je kunt het over alles eens zijn! Hoe u het beste uit elke onderhandeling haalt, Gavin Kennedy

Bent u op zoek naar een salarisverhoging, krijgt u een banklening, verkoopt of koopt u een appartement/auto, probeert u uw kind zich te laten gedragen? Ons hele leven bestaat uit voortdurende onderhandelingen, en als dat zo is, word dan een professionele onderhandelaar! Bijvoorbeeld zoals Gavin Kennedy. Wanneer de realiteit je verlangens weerstaat, kun je je een weg banen door de kunst van het onderhandelen. Veel in je leven hangt af van je vermogen om deals te sluiten - en soms zelfs van het leven zelf! Wat te doen als u onwil tegenkomt om u halverwege tegemoet te komen? Druk op de vijand? Matige claims? Concessies doen? De deal helemaal weigeren? Moderne tactieken en onderhandelingsstrategieën omvatten veel geheimen en trucs. Neem de tijd om naar Kennedy's audioboek te luisteren voordat je tegenstander of concurrent ernaar luistert!

Op onze website over boeken lifeinbooks.net kun je gratis downloaden zonder registratie of online het boek “Je kunt het over alles eens zijn!” Hoe je het maximale kunt bereiken in elke onderhandelingen" door Gavin Kennedy in epub, fb2, txt, rtf, pdf-formaten voor iPad, iPhone, Android en Kindle. Het boek zal je veel aangename momenten en echt leesplezier bezorgen. U kunt de volledige versie kopen bij onze partner. Ook vindt u hier het laatste nieuws uit de literaire wereld en leert u de biografie van uw favoriete auteurs kennen. Voor beginnende schrijvers is er een apart gedeelte met handige tips en trucs, interessante artikelen, waardoor je zelf literaire ambachten kunt uitproberen.

Lees een boek over Gavin Kennedy “Je kunt het over alles eens zijn. Hoe je het maximale kunt bereiken in welke onderhandelingen dan ook" . Het boek zal zeer nuttig zijn voor iedereen wiens werk vereist dat hij of zij aan onderhandelingen deelneemt.

Het boek is erg populair in de wereld, het werd voor het eerst gepubliceerd 30 jaar geleden, in 1982, en vervolgens herdrukt en aangevuld door de auteur in 1989 en 1997. Ik ontving de 5e editie van het boek in het Russisch.

Ik waardeerde niet alleen de inhoud, maar ook de structuur van de presentatie van het materiaal:

Eerst introduceert en beschrijft de auteur vier hoofdcategorieën van onderhandelaars: ezel, schaap, vos en uil
Elk hoofdstuk wordt voorafgegaan door een korte zelfbeoordelingstest over situaties die in dit hoofdstuk worden besproken, en aan het einde van het hoofdstuk worden de resultaten van de test samengevat en hebben de antwoorden betrekking op een van de categorieën onderhandelaars.
Aan het einde van het boek vindt u een samenvattende tabel waarin u al uw tests kunt samenvatten en kunt begrijpen welke van de vier soorten onderhandelaars voor u persoonlijk domineert.

In het voorwoord van de Russische editie van het boek wordt het “een echte onderhandelaarsbijbel genoemd, waarin de basisprincipes van het onderhandelingsproces, strategische benaderingen en tactieken stap voor stap worden onthuld.”Ik ben geneigd het eens te zijn met deze stelling en kan het boek vol vertrouwen aanbevelen om aan iedereen, zonder uitzondering, te lezen, aangezien we allemaal in ons leven te maken krijgen met onderhandelingen.

Net als bij andere nuttige boeken maakte ik aantekeningen in de vorm van mentale kaarten.

Gavin Kennedy onderscheidt vier soorten onderhandelaars:

Ezels. Dit komt tot uiting in onwetendheid over de bestaande kansen, maar ook in slecht doordacht, voorspelbaar en koppig verzet
Schaap. Deze uitspraken over hen: “Iets krijgen is al goed”, “Gehoorzaam de keuzes van anderen accepteren, hen volgen als schapen naar de slacht”, “Geen verlangen om voor hun belangen te vechten”, “Geef liever op dan de ander boos te maken kant"
Vossen: Vindingrijk, pragmatisch, speelt op de zwakke snaren van Schaap en Ezel
Uilen: Wijs, ze hebben de intelligentie om de voordelen op de lange termijn te evalueren. Ze bouwen sterke relaties op

De belangrijkste ideeën van het boek ‘Je kunt het over alles eens zijn’:

Veel voorkomende misvatting - Wanneer je geconfronteerd wordt met een moeilijke tegenstander, is het beter om iets op te geven dat niet al te waardevol is, om zo een sfeer van goede wil te creëren. Dit is volkomen verkeerd.
Het ergste dat een onderhandelaar kan doen, is het meteen eens worden en accepteer het eerste bod van je tegenstander. Als u het direct eens bent, zullen beide partijen twijfelen aan de juistheid van de gemaakte keuze. Maar meestal is iemand tevreden met een deal die veel moeite kostte
Zeven ‘nee’s’ leiden niet tot één ‘ja’. Het is idioot om de voorwaarden die u aanbiedt te verzachten voordat u een aanbod van de andere partij ontvangt
‘Wat als’ is de meest correcte vraag voor een onderhandelaar. Vermijd 'Eén bestelwagencontract' zoals 'Eén camper, $ 1000, lease van 1 maand'. In plaats van zo’n contract te ondertekenen, stel je alles tot in detail op en stel je veel vragen WAT ALS: de auto kapot gaat, hij wordt gestolen, de politie houdt hem tegen, er gebeurt een ongeluk door de schuld van….
De mythe van vrijwillige concessies. Genereus zijn met concessies is het slechtste wat je kunt doen. Als u al toegeeft, waarom zou uw partner dan hetzelfde doen?
Yukon-wet. Blijf standvastig in uw positie. Hardheid bij onderhandelingen is het vermogen om eisen te stellen en daar resoluut aan vast te houden. Als je op hardheid reageert met hardheid (niet met onbeschoftheid, maar met het verdedigen van je positie), dan loont hardheid de moeite. Maar een zachte reactie op een moeizaam begin van de onderhandelingen is de slechtste dienst die een professional zichzelf kan bewijzen.
‘ALS’ is een van de meest bruikbare woorden.
- Eenzijdige concessies zijn schadelijk
- Concessies zijn geen onderhandelingen
- Geef niets gratis weg - dit is de basis van correct gedrag tijdens onderhandelingen
- IF is een manier om eenzijdige concessies te vermijden. Voorbeelden: als je 20% van de prijs afwijkt, plaats ik de bestelling onmiddellijk, als je voor de koerier betaalt, stuur ik hem vandaag nog naar je op..
In de natuur bestaan geen vastomlijnde prijzen. Net zoals er geen vaste aanbodpakketten bestaan
- De meerderheid gelooft in vaste prijzen, maar jij zet vraagtekens bij deze prijzen
- De belangrijkste kwaliteiten van een succesvolle onderhandelaar: Het vermogen om een uitdaging die hem ten deel valt af te weren en het vermogen om een dergelijke uitdaging aan anderen voor te leggen
- Stop met het heffen van uw poten zodra uw waarde in twijfel wordt getrokken.
- Train personeel op inkomen en verlies. Leg uit hoeveel een korting van 5-10% met referentievoorwaarden het bedrijf kost. impact op de winstmarges
- WIJZIG DE PRIJS NIET - WIJZIG HET AANBIEDINGPAKKET.