Sellest artiklist saate teada, kuidas kommertspakkumist õigesti koostada, kirjutada ja õigesti täita. Aitame teil luua tõeliselt ilusaid ja tõhusaid müügitekste, mis tagavad teile pideva kasumi ja müügi kasvu. Nii et alustame!

Mis on kommertspakkumine

Kommertspakkumine on müügitekst, mille põhieesmärk on saada kliendilt soovitud toiming - helistage oma ettevõttesse, kirjutage kiri, registreeruge saidil jne.

Enne kommertspakkumise koostamist peate kindlaks määrama:

Kes on teie klient;

Mida sa talle pakud?

Mida ta peaks pärast lugemist tegema.

Selles artiklis räägime lähemalt kommertspakkumiste ülesehitusest ja kujundusest.

Kaubanduspakkumiste tüübid

Kõigepealt tuleb märkida, et kommertspakkumisi on kahte tüüpi: "külm" kommertspakkumine (saadetakse "külmale" või ettevalmistamata kliendile, kes seda teilt ei oota) ja "kuum" kommertspakkumine (saadetakse aadressile klient, kellega on juba läbirääkimisi peetud ja tema vajadused on selgitatud).

"Külm" kommertspakkumine

Oluline on meeles pidada, et "külm" müügisait ei müü kaupu ega teenuseid - see müüb nende vastu huvi, seega ärge püüdke müügiettepanekusse lisada maksimaalset teavet. Vastupidi, oluline on keskenduda ühele, kuid suurele eelisele! Seetõttu ei tohiks kommertspakkumise maksimaalne suurus ületada A4-lehe suurust.

Hästi kirjutatud äripakkumisel peaks olema teatud struktuur:

päis

Tugev pealkiri on 80% teie reklaami edust. See peaks äratama tähelepanu ja vastama potentsiaalse kliendi soovile. See peaks teid konkurentidest eristama ja pakkuma eelist, millest on raske mööda vaadata!

Siin on mõned tüüpilised pealkirjade mustrid:

Pealkiri – küsimus

Pealkirjas olev küsimus sunnib alateadlikult inimest sellele vastama. Ja selleks, et sellele küsimusele vastata, peate sellest aru saama. Seega sunnib pealkiri lugejat tähelepanu pöörama probleemile ja kui see on tema jaoks asjakohane, siis kommertspakkumise tekstile.

Kõige populaarsemad on pealkirjad, mis algavad sõnaga "Kuidas". Levinud stereotüüp viitab sellele, et sõna “kuidas” taga on vaikimisi praktiline juhend, mis on väga-väga kasulik, mistõttu on lugejatel selle sõna vastu eriline usaldus.

Näiteks: "Kuidas teenida 10 000 dollarit. üheks päevaks?"

Pealkiri – Probleemi lahendamine (küsimus ja vastus sellele)

Meie arvates on see kõige tõhusam pealkirja valik.

Näiteks: “Kas võlausaldajad on pahased? Kuulutame välja eraisiku pankroti!

Pealkiri – sihtrühma märkimine

Pealkirjas saate kohe märkida, kellele teie pakkumine on mõeldud.
Näiteks: „Kas olete Interneti-ettevõtte omanik? Kahekordistage oma müüki 60 päevaga. Garanteeritud koolitus.

Pealkiri – Isiklik kogemus

Inimesed usaldavad alati rohkem neid, kes on midagi juba teinud, mitte neid, kes lihtsalt räägivad, kuidas midagi teha.
Näiteks: "Kuidas ma kaotasin 20 kg."

Pealkiri – Saladus, saladus, intriig

Inimesed lihtsalt armastavad saladusi ja saladusi, eriti kui need saladused võimaldavad neil saada teatud eeliseid.

Näiteks: "Kas teadsite, mis auto Schumacheril oli"?

Pealkiri – numbrid

Pealkirjades olevad numbrid toimivad materjali kvantitatiivse näitajana. Lisaks aitavad numbrid sisu korrastada ja on heaks tõendusmaterjaliks.

Näiteks: "5 lihtsat viisi kaalu langetamiseks."

Pealkiri - "Õudne"

Hirm on väga võimas motiveeriv tegur. Kuid peate seda targalt kasutama. Kliendi liigne hirmutamine võib anda vastupidise tulemuse – sinu pakkumine kutsub esile negatiivse reaktsiooni! Garantii toimib palju paremini.

Pealkiri – Garantii

Garantii on tegelikult hirmu tuletis, mida serveeritakse ainult erineva kastme all. Kui inimene tunneb end turvaliselt, muutub ta loetavale tekstile lojaalsemaks.

"Külma" kommertspakkumise puhul ei soovita me kategooriliselt kasutada rubriiki "Kommertspakkumine", kuna klient saadab selle automaatselt prügikasti.

Samas on "kuuma" kommertspakkumise puhul selline pealkiri enam kui asjakohane, kui järgmisena on märgitud firma nimi ja saaja nimi.

Pärast pealkirja kirjutamist küsige endalt kolm küsimust:

Kas soovite pärast pealkirja lugemist üksikasju teada?

Kas sulle meeldib see?

Te ei häbene sellise pealkirjaga teksti avaldada.

Sissejuhatav lõik

Sissejuhatava lõigu põhiülesanne on säilitada huvi ja paljastada täpsemalt kommertspakkumise teema. Sissejuhatav lõik peaks olema pealkirja loogiline jätk, et kommertspakkumine näeks välja kindel ja järjekindel.

Sissejuhatav lõik võib sarnaselt pealkirjaga koosneda küsimustest või avaldustest.

Pealkiri "Kuidas suitsetamisest loobuda?"

Näide sissejuhatavast lõigust: "Oled pikka aega tahtnud suitsetamisest loobuda, kuid ei tea, kuidas? Kas olete proovinud kõike, kuid miski ei aidanud? Palju õnne! Lõpuks olete leidnud lahenduse!

Sissejuhatavas lõigus ei ole lubatud järgmine teave:

• lugu teie ettevõttest;
• teie ettevõtte ajalugu;
• lugu teie toodetest ja teenustest;
• teie regaalid, tiitlid, auhinnad;
• teie toodete ja teenuste omadused ja omadused.

Pakkumine (pakkumine)

Pakkumine on teie kommertspakkumise tuum, selle olemus. Selles ütled konkreetselt inimesele, millist kasu sa talle pakud ja mille arvelt.

Vale pakkumine: "Kutsume teid seminarile."

Õige pakkumine: "Pakume meie seminaril osaledes suurendada teie müüki 50% võrra!"

Pakkumine peaks koosnema ühest, maksimaalselt kahest lausest.

Pakkumist on mõttekas stiili või värviga esile tõsta.

Kasu – Kasu

Kui olete teinud võimsa pakkumise, on aeg seda täiendavate hüvedega tugevdada. Selles plokis räägite kliendile, kuidas kavatsete täita seda, mida talle pakkumises lubasite. Siin saate kirjeldada oma toote/teenuse eeliseid kliendi eelisena.

Pea meeles! Toote või teenuse omadused iseenesest ei huvita kedagi – loeb vaid see, mida klient sellest saab!

Kliendi motiiviks võib olla nii teie tootest või teenusest saadav kasu (kasum) kui ka kahjumi puudumine! Ja kaotada kliendi jaoks on alati hullem kui võita!

Esitage läbipaistev ja arusaadav selgitus selle kohta, kuidas teie ettepanek lahendab kliendi probleeme või parandab tema elu. Selgitage, et klient ei kuluta raha, vaid investeerib! Pole paremat investeeringut kui iseendasse investeerimine.

Kasu märkige alati numbrilises vormis. Näiteks mitte ainult "suur tulu", vaid "kasum 200 tuhat rubla".

Teisenda intressid rubladeks. Näiteks 10% allahindlus - 20 000 rubla!

Lihtsustage kõik raskesti loetavad numbrid võrdlustega. Kas näiteks 1000 MB arvuti kõvaketast on palju või vähe? Palju parem oleks see arv tõlkida kliendile arusaadavamale tasandile. Näiteks kõvaketas 10 000 foto või 50 000 laulu või 100 filmi jaoks.

Hea tehnika on võrrelda iga ostjakategooria toote hinda nende väärtusstandardiga. Näiteks üliõpilasele - "raamat hamburgeri hinnaga", ärimehele - "raamat lõunasöögi hinnaga" jne.

Kasutage tõenditena fakte, uurimistulemusi ja arvutusi. Numbrid näevad praktikas palju veenvamad kui sõnad.

Arvutustabelid või diagrammid on suurepärane vahend kasvudünaamika tõestamiseks.

Pildid - "parem üks kord näha kui sada korda kuulda"! Sõltuvalt teie pakkumise spetsiifikast saate lugejatele pakkuda pilte, fotosid või muid pilte.

Garantiid – konkreetsed garantiid (võimalik, et pikendatud ja mittestandardsed) võivad kommertspakkumist kvalitatiivselt parandada.

Arvustused

Kliendi eeliste ja hüvede kirjeldust saate täiendada iseloomustuste abil.

Võib kasutada:

1. Tagasiside teistelt klientidelt. Seda tõendit võib nimetada võib-olla kõige väärtuslikumaks. Eriti kui see klient on üsna kuulus ja autoriteetne. On väga oluline, et ostja vastusel oleks sama tähendus kui kommertspakkumisel endal. See tähendab, et ta osutas kasule, mida klient sai teie toote/teenuse kasutamisest.
2. Jagage oma edulugu. See peaks olema müügilugu, mis ostjat tõeliselt huvitab ja julgustab teda midagi ette võtma.
3. Klientide nimekiri on asjakohane, kui nende hulgas on suuri nimesid. Lugeja eeldab, et kui nii suured ettevõtted sind usaldavad, siis saad äri ajada!

Hind

See struktuuri punkt jääb paljudele kahe silma vahele. Ja asjata! Hind peab sisalduma teie kommertspakkumises. Hindade täpsustamisega näitate kliendile, et olete võimalikult avatud ja ta teab, mida teie ettevõttega ühendust võttes oodata.

Kui teie kommertspakkumine ei sisalda toote või teenuse hindu, tunneb klient, et see on saak ja tõenäoliselt ei võta ta teiega ühendust.

Boonused

Boonused on kaubandusliku pakkumise puhul valikulised, kuid nendega töötab see palju paremini.

Boonuse reeglid:

Boonus täiendab põhitoodet;

Boonus on kasulik, vajalik ja klientidele nõutud;

Boonusel on teatud väärtus, sealhulgas raha;

Mitu boonust on palju parem kui üks;

Boonus ei tohiks olla väärtuslikum kui toode ise;

Piirangud (tähtaeg)

Tähtaeg (inglise deadline) – kogu pakkumise või boonuse kehtivuse piiramine.

Tähtaeg võib olla ajutine või kvantitatiivne. Ajutine – kui pakkumine kehtib teatud kuupäeva või kellaajani. Märkige alati selged kuupäevad, näiteks mitte "juuni", vaid "1. juunist 10. juunini".

Kvantitatiivne tähtaeg - kui toote kogus on piiratud, näiteks laos olev jääk või kampaanias osalev toode.

Kui “kuuma” kommertspakkumise saatmise puhul saab juht helistada ja enda kohta meelde tuletada, siis “külma” kommertspakkumise puhul tapab piirangu puudumine üle poole müügist.

Üleskutse tegevusele

Parim üleskutse tegevusele on käskivas meeleolus tegusõna. Näiteks: "Helista", "Klõpsa", "Kirjuta", "Osta", "Esita tellimus", "Telli kohe esimene partii ja saate 25% allahindlust"!

Muide, tegevusele kutsumine on mõttekas mitte ainult kommertspakkumises, vaid ka veebisaidil ja visiitkaardil ning meiliallkirjas.

Kontaktid

Ärge unustage sisestada kontaktandmeid: saatja nimi ja telefoninumbrid, post, veebisait, olenevalt sellest, milliseid meetmeid klient peab tegema.

P.S

Kõikide "tapjate" kommertsettepanekute viimane ja samal ajal üks olulisemaid elemente on järelsõna (P.S.). Õige kasutamise korral saab järelsõnast väga võimas motiveeriv hoob. Praktika näitab, et kõige sagedamini loevad inimesed järelkirju (pärast piltide all olevaid pealdisi). Sellepärast, kui soovite oma kommertspakkumist tugevdada, siis hinnalised tähed P.S. tuleb pardale võtta.

Vead kommertspakkumiste koostamisel

Allpool on loetelu kõige tavalisematest pakkumisvigadest, mis võivad kliendikogemust negatiivselt mõjutada.

1. Üksikasjalik lugu teie ettevõttest, selle asemel, et rääkida konkreetsetest eelistest kliendile. Teave teie ettevõtte kohta pole kellelegi eriti huvitav. Ettevõttest saab rääkida ühe või kahe lausega, aga mitte pakkumise rubriigis, pealkirjas või sissejuhatavas lõigus. Neid jaotisi on vaja ainult kliendi probleemi lahendamiseks!
2. Kliendi ebaloomulik kiitus. Nagu teate, vajab kõik mõõtu, võite klienti kiita, kuid otsene meelitus koos vormelifraasidega põhjustab ainult negatiivsust ja soovimatust teie ettevõttega ühendust võtta.
3. Kriitiliste märkuste kasutamine adressaadi suhtes. Ilmselgelt ei tekita selgesõnaline kriitika kliendis positiivseid emotsioone ega julgusta teda teie ettevõttega ühendust võtma. Võid väga õrnalt kahtluse alla seada konkurentsivõimelise toote kasutamise mugavuse kliendi jaoks, kuid sellegipoolest on parem rääkida oma toote eelistest!
4. Kliendi hirmutamine ehk nn õudusjutud. Mitte mingil juhul ei tohiks te tarbijat hirmutada, öelge talle, et ilma teie abita võib juhtuda midagi kohutavat. Ei mingit negatiivsust ega stereotüüpe. Toodete kasutamise eeliseid tasub esile tõsta, kõrvutades juhuslikult praegusega (kasutage sõnu: mugavam, tulusam, tõhusam), andke ainult konkreetset teavet.
5. Abstruseness. Teine levinud viga on see, kui kommertspakkumine on üle koormatud liigse infoga ja isegi lugejale arusaamatu sõnastusega, mis muide sisaldab võõrsõnu ja väga spetsiifilist terminoloogiat.

Kommertspakkumise kujundus

Kommertspakkumise kujundamisel lähtutakse põhiideest – konkurentsieelisest. Oluline on, et see oleks kuvatud visuaalselt, s.t. foto või pilt. Kaubanduspakkumises olevad pildid on tekstist palju olulisemad. Seda siis, kui parem on üks kord näha kui sada korda kuulda.

Fotode ja piltide jõud tekstis ei jää alla pealkirja jõule.

Kõige tõhusam:

• Fotod "enne/enne"
• Mida tugevam on kontrast "oli" ja "sai", seda rohkem tähelepanu tõmbab pilt.
• Fotod müügiobjektist, teenustest;
• Fotod kasutusel olevast müügi- või teenuseobjektist;
• Fotod rahulolevatest klientidest, kellel on käes objekt;

Lisaks piltidele ja fotodele peate kasutama "ikoone" - objektide või toimingute sümboolseid tähiseid, näiteks telefoninumbri ees oleva telefonitoru ikoon või sõnumi või kontaktide saatmise vormi ees ümbriku ikoon.

Samuti on kommertspakkumise kujundamisel vaja kasutada kaubamärgiga fonte, värve, graafikat ja logosid.

Kontrollige oma pakkumise struktuuri

Pealkiri – kirjeldus kliendi põhiprobleemist või koostööst saadavast kasust.

Sissejuhatav lõik – kliendi põhiprobleemi või eelise üksikasjalikum avalikustamine.

Pakkumine – kliendi põhiprobleemi lahenduse lühikirjeldus või kliendi hüve kirjeldus.

Toote/teenuse eelised muudetakse klientide eelisteks. Üksikasjalik, punkt-punktiline kirjeldus selle kohta, kuidas toote või teenuse kasu lahendab kliendi probleemi. Kõige olulisem eelis on alguses. Parem kui 3 põhilist, maksimaalselt - 6. Erinevused võistlejatest saab märkida.

Tere, sõbrad!

Omal ajal linnas ringi jookstes a la “Tere! Kanada hulgimüügifirma…” ja tegelesin klientide meelitamisega, pidin tegema suure hulga erinevaid pakkumisi.

Täna kirjutan selliseid esitluskirju juba professionaalselt.

Ja ma märkasin, et valdav enamus kommertspakkumisi on madala vastusega.

Kokkuvõtteks võib öelda, et nende saatus on prügikorv.

Jah, jah, mida sa arvasid?

Seetõttu on selliste reklaamtekstide kirjutamine väga delikaatne kunst, mis nõuab teatud kogemusi ja teadmisi.

MÕTE nr 1 – austa oma väljavaadet

Kust algab peaaegu iga kommertsettepaneku kirjutamine?

Alates lehe paremas ülanurgas täitmisest, kus tavaliselt on andmed kirjas, kellele see dokument täpselt mõeldud on.

Pidage meeles, et iga kommertspakkumine peab olema nimeline.

Kõigile tuntud standard:

Direktor

Phantom LLC

Hr Ivanov I.I.

Nüüd käime läbi iga rea.

Esiteks tuleks enne kommertspakkumise saatmist veenduda, et adressaadi ametinimetus on õige.

Kõik ei ole siiski "direktorid". See võib olla "juhatuse esimees", "nõukogu juht", "president" jne. Jah, ja "direktor" võib olla ka üld-, finants-, tehniline või näiteks "turundusdirektor" - peate selgelt teadma ametikoha nimetust.

Kui see tundub teile raske (te ei tea esimese isiku ametikoha täpset nimetust) - võite kasutada demokraatlikku lähenemist - märkige sõna "juht".

Teine on omandivorm ja ettevõtte nimi. Peate olema kindel, et see on täpselt “LLC”, sest see võib olla ka OJSC, CJSC, AOOT, CJSC, PE jne.

Nimi on ettevõtte ametlik nimi. Kui teete mõne vea või blot - kiri võib kohe lennata prügikasti, jäädes lugemata.

Kolmas on pea perekonnanimi, nimi ja isanimi. Ka siin ei saa te eksida – peaksite olema kindel, et teie määratud andmed kattuvad tegelikkusega.

Ärge unustage, et on väga keerulisi perekonnanimesid, aga ka neid, mis esialgu ei kaldu.

Kui teil on kahtlusi, on parem kõik need andmed selgitada. Seda on väga lihtne teha - vaid üks kõne sekretärile, kes ütleb teile kõik.

Ja kui näete, et teie palvet ignoreeritakse (on ka spetsiaalselt koolitatud sekretärid, kes esialgu kaitsevad oma ülemust selliste kirjade eest), võite helistada ja tutvustada end mõne autoriteetse struktuuri töötajana (jah, see on loominguline pettus, aga vajate neid andmeid).

Näiteks annavad sekretärid selliseid andmeid hea mainega meedia esindajatele. Arvake ära, miks?

"Mis firmad need on, kui nad mu nimegi ei tea?" - paljud selliste kirjade saajad arvavad nii. Ja... Neil on õigus.

Järgmine punkt - ärge pange "________", vaid lisage see pliiatsiga, vastasel juhul võib teile jääda mulje, et meie adressaat on "üks ...", see tähendab, et tema ees on järjekordne masspostitus .

Praktika näitab, et juhid pole sellistes asjades kuigi osavad.

Loodan, et nüüd mõistate selliste pealtnäha banaalsete asjade tähtsust.

MÕTE nr 2 - "Kallis Ivan Ivanovitš!"

Teen kohe broneeringu, seda on raske veaks nimetada, kuid siiski tahan kommertspakkumiste koostamisel sellele hetkele tähelepanu pöörata.

Nõus, et peaaegu kõik ettepanekud sisaldavad seda esitluselementi. Mis põhimõtteliselt on õige, viisakatele inimestele on omane üksteist tervitada.

Aga ... Sõnast "Kallis" on mul isiklikult kõrini. See on kirjutatud 90% kõigist esitluskirjadest.

Kokkuvõtteks võib öelda, et see pole ainulaadne ega tõmba meie Ivan Ivanovitši tähelepanu. Ta laseb tal mööda minna.

Kui teate, pole teil ja minul aega rohkem kui 8 sekundit, et köita adressaadi tähelepanu ja "sunnida" teda kogu lauset lugema.

See on tõde. Kui meid ei huvita, siis nad seda ei loe – vastavalt sellele on meie jõupingutused jooksnud.

Märkasin sellist detaili - kui hakkasin kommertspakkumistes "kallis" asemel kasutama - õrna sõna "kallis". Nende reaktsioon on suurenenud.

"Kallis Ivan Ivanovitš!"

Esiteks kirjutavad üksused nii. Edasi - selline lähenemine tõmbab 100% tähelepanu ja lükkab pead lugema. Sõna “kallis” on ju küll vähem ametlik, kuid meeldiv ja lülitab alateadvuse kohe sügavamale huvile.

Kui saite 2 kommertspakkumist: ühes - "lugupeetud" ja teises - "kallis" - milline neist valikutest oleks teile isiklikult meeldivam?

Mõelge uuesti, äkki on mõtet kasutada peale "kallis" ka teisi sõnu?

Isiklikult on mul veel 2 sõna, aga ma ei räägi neist. Igaühel on oma saladused.

MÕTE nr 3 - aseta end kliendiga esialgu "võrdsele tasemele"

Selles küsimuses on mul teiste copywriteritega mitu eriarvamust. Aga ma tahan siin avaldada oma arvamust, sest olen kindel selle asjakohasuses ja küpsuses.

Sest mul on seda praktikas midagi toetada.

Sageli algavad kommertspakkumised stiilis: "Lubage meil pakkuda teile..."

Arvan, et selline sõnastus seab teid algusest peale ebasoodsasse olukorda.

Sa juba küsid.

Nõustuge, et äri ei ole heategevuse vahetus. Eduka koostöö võti on partnerlus. See tähendab – koostöö "võrdsetel alustel".

Kliendil on vajadus teenuse järele (isegi kui ta sellest veel aru ei saa), aga sina saad seda pakkuda. Miks sa peaksid temalt seda küsima?

Sinu ülesanne on näidata kliendile, kuidas koostöö sinuga on talle kasulik. Kui see õnnestub, on klient sinu. Kui mitte - teie konkurent (nõrgam).

MÕTE nr 4 – vajadus pealkirja järele

Naaseme veidi varem välja öeldud mõtte juurde. Meil ei ole adressaadi tähelepanu köitmiseks aega rohkem kui 8 sekundit.

Tema peamine ülesanne on eristada meie kommertspakkumist sellest lõputust voolust, mis talle iga päev peale langeb.

Ärge unustage, et peale teie on veel tuhandeid, kes soovivad meie Ivan Ivanovitšiga koostööd teha. Ja mitte ainult oma tegevusvaldkonnas.

Seetõttu peame silma paistma.

Kõige tõestatud vahend tähelepanu äratamiseks ja intriigi loomiseks on köitev pealkiri.

Kujutage ette režissööri, kes võttis teie kommertspakkumise enda kätte - et ta seda lugeda saaks, peab ta end kohe veenma, et ta on sellest huvitatud ...

Kuidas muidu? Hõivatud inimestel pole aega tarbetut rämpsinfot lugeda. Vabandage, et olen nii otsekohene.

Oletame, et tahame saata kommertspakkumise mõnelt IT-telefoniettevõttelt.

"Kallis Ivan Ivanovitš!

Kuidas on nii, et maksate telefoniside eest ikka sadu dollareid üle?"

Kas arvate, et ta soovib sellele küsimusele vastust teada? Muidugi – ühelegi ärimehele ei meeldi raisatud kulud. Ja ta on alati huvitatud oma kulude optimeerimisest.

“Kallis Ivan Ivanovitš!

Kas tead, et alates homsest on sul võimalik säästa vähemalt 300 dollarit kuus?”

Siin on üks detail – pealkiri peaks olema tõeliselt atraktiivne ja efektne. Selliste verbaalsete konstruktsioonide koostamine on omaette kunst.

Kuid annan ühe vihje – pealkiri peaks sisaldama teie kommertspakkumise peamist eelist.

Meie juht peaks kohe aru saama, mida teie esitluskirja lugemine talle annab.

MÕTE nr 5 – Kirjuta kliendist, mitte endast

Tihti näen silme ees kommertsettepanekuid, milles tehakse üks ränk viga: esitlus viiakse läbi stiilis “meie”.

Selles kiidab ettevõte oma teenuseid igal võimalikul viisil, räägib oma suurepärastest kogemustest, räägib professionaalsete töötajate meeskonnast, loetleb oma teenuseid (mis on tingimata kõrge kvaliteediga) ja kindlasti tagab individuaalse lähenemise igale kliendile.

Mu sõbrad, ärge olge nii banaalsed.

Kui soovite, et teie kommertspakkumine silma paistaks, peate minema hoopis teistmoodi.

Jah, olen nõus, sellise kirja kätte võttes ei pruugi klient sinust midagi teada. Ja sa tahad seda tühimikku täita.

Miks saadate üldse kommertspakkumise?

Mitte ainult endast ja oma ettevõttest rääkimiseks. Soovite seda klienti meelitada, müüa talle oma toodet või veenda teda teie teenuseid kasutama.

Nii et unustage sõna "meie" kasutamine ja keskenduge "teie" kasutamisele:

• Sa saad…
• Sa säästad…
• Sa saad…
• Sa kaitsed ennast...
• Sa tunned... jne.

Peate näitama, kuidas teie pakkumine on talle SOODNE!

MÕTE nr 6 – Rääkige eelistest, mitte kasudest

Esimene teine ​​kolmas...

Ja mida me tavaliselt loeme?

• Lai valik teenuseid.
• Rikkalik kogemus turul.
• Lojaalne hinnapoliitika.
• Paindlik allahindluste süsteem.
• Probleemide kiire lahendamine jne.

Kõige huvitavam on see, et selliseid eeliseid leidub praktiliselt igas äripakkumises.

Kokkuvõtteks – te pole silma paistnud. Jah, ja mida sa tegid? Nad lihtsalt loetlesid eelised ilma eeliseid näitamata.

Mis vahe on eelistel ja eelistel?

Eelis on see, mis eristab teie toodet teistest.

Kasu on see, mida klient teie toote kasutamisest saab.

Kui räägite rikkalikust kogemusest turul – mõelge, kuidas see teie kliendile kasulik on?

Näiteks: "Võite meile usaldada ka kõige ebastandardsemad olukorrad ja olla kindel nende positiivses lahenemises."

Kas märkasite erinevust? Liikuge selles suunas ja saate kindlasti teada, mis on edu.

MÕTE nr 7 - teha uusi ärilisi ettepanekuid erinevatele ärivaldkondadele.

Iga ettepaneku tegemisel on oluline selgelt mõista iga potentsiaalse sihtrühma esindaja olemasolevaid vajadusi.

Näiteks kommertspangad.

Ehitusettevõtted on huvitatud mõnest teenusest, transpordiettevõtted - teistest ja eelarvelised organisatsioonid - teistest.

Suured ettevõtted otsustavad koostöö üle, juhindudes teatud kriteeriumidest, ja väikesed - täiesti erinevad.

Miks peaksid kõik need ettevõtted saatma sama standardse kommertspakkumise?

Sellega näitate lihtsalt oma ebaprofessionaalsust.

Võimalus mõista konkreetse kliendirühma vajadusi on oluline viis nende südame võitmiseks.

Seetõttu peaks teie vara kohta olema iga ärivaldkonna jaoks koostatud mitu ärilist ettepanekut.

Ideaalseim variant on segmenteerida kliendimass ja tuua esile just need ärivaldkonnad, millele on soovitav oma tooteid pakkuda.

Jah, nad võivad üksteist paljude hetkede jooksul dubleerida. See on selge. Samas mitte 100%.

Kui te ise ei suuda oma potentsiaalsest kliendist portreed sõnastada, ei saa te teda kunagi meelitada.

MÕTE nr 8 – ärge ajage pakkumist kõigi oma teenustega segamini.

Väga sageli on kommertspakkumistes banaalne loetelu igasugustest teenustest (isegi nendest, mida ettevõte kavatseb pakkuda alles tulevikus - kui klient on olemas).

Selle lähenemisviisi õigsus on väga küsitav.

Ideaalseim variant on kommertspakkumises “müüa” konkreetne teenus või mitu sellega seotud teenust.

Sest klienti on lihtsam "haakida". Teil on rohkem liikumisruumi, et keskenduda konkreetse teenuse kõigi eeliste veenmisele.

Kord hoidsin käes 7-leheküljelist kommertspakkumist. Selles pakkus ettevõte minu organisatsioonile tõeliselt suurt teenuste loetelu.

Kogu "mahl" seisneb selles, et ainult 2 neist olid meile tõeliselt huvitavad. Kõike muud me üldse ei vaja. Pealegi võis seda juba algusest peale aimata.

Saime kohe aru, et oleme otsepostituse all ja nad pakuvad meile kõike, mis võimalik ...

Kas teate, mis oli sellise kommertspakkumise saatus? See rebiti kokku ja visati prügikasti.

Saatja kaotas kohe oma potentsiaalse kliendi.

Optimaalse suuruse valik on 1 A4-lehe leht. Maksimaalselt - 2 lehekülge. Edasi ei loe keegi.

Sellepärast peaksite mahutama kõik oma argumendid sellele ühele lehele.

MÕTE nr 9 – kasutage võimaluse korral fakte ja konkreetseid arvutusi.

Nad ütlevad, et numbrid räägivad paremini kui sõnad.

Kumb kõlab veenvamalt:

"Aastate pikkune kogemus" või "Oleme turul olnud 12 aastat"?

"Suur hulk kliente" või "Meie klientide hulgas on 245 ettevõtet".

Muide, on veel üks tugevdav taktikaline reklaamikäik, mida hakati kasutama mitu aastat tagasi. Näiteks fraas "Hakkasime oma klientide teenuseid reklaamima eelmisel sajandil".

Oletame, et teie ettevõte on turul olnud alates 1998. aastast. Ja hoovis - 2002, see tähendab, et olete 4-aastane. käive "eelmine sajand" antud juhul tajus see klientide poolt väga edukalt ja silub ilusti suhteliselt vähese töökogemuse.

Kuid see on rohkem psühholoogia, mis tuleb kogemustega, aga ka kogemustega ja pole kaugeltki alati sobiv.

Püüdke olla konkreetne. Kui ütlete kliendile, et teie pakkumine võib talle raha säästa - lisage konkreetne arvutus koos näitega.

Kui pakute talle lisasissetuleku võimalust - tehke sama - lisage arvutused.

Sel juhul suurendavad need numbrid pakkumise enda mõju ja "müüvad" teie teenust paremini kui ükski sõna.

MÕTE nr 10 – pöörake kujundusele piisavalt tähelepanu

Mida teie potentsiaalne klient kommertspakkumist tehes teeb?

Ta LOEB seda.

Seega, kui tema jaoks lugemisprotsessi lihtsustada, võtab ta kogu teabe suure tähelepanuga endasse ja annab selle ise läbi.

• Unustage pikkade lausete kasutamine.
• Hakkate harjutama väikeseid lõike (näiteks nagu selles artiklis).
• Alustage lõikude eraldamist üksteisest tühikutega.
• Eelistab täpploendeid (näiteks seda loendit).

Lisaks kasutage tekstis oluliste punktide esiletõstmist. Need võivad olla allakriipsutamine, suurem font, paksus kirjas või värviline jne.

Ja veel – kaunilt värviliselt kujundatud kommertspakkumisel on rohkem võimalusi.

Näiteks võta pihku ilus värviline visiitkaart ja tavaline mustvalge visiitkaart – kumb sulle rohkem meeldib?

Seetõttu saatke oma klientidele värviline kommertspakkumine.

Esiteks, seda on meeldiv käes hoida.

Kolmandaks, kahju on ära visata.

Pealegi pole sellise registreerimisviisi halvustamine nii kallis.

Kuigi see on olemasolev standard, suudab see siiski imet teha. Ja teeb seda.

Niisiis, kommertspakkumise loogiline struktuur:

1. Intriigid.

2. Olemasoleva probleemi sõnastamine.

3. Konkreetse lahenduse pakkumine olemasolevale probleemile.

4. Käegakatsutav kasu.

5. Käegakatsutava kasu põhjendamine.

6. Hinna formuleerimine.

7. Hinnaargumentatsioon.

8. Kontaktandmed.

Ühel või teisel juhul saab mitmeid esemeid eemaldada või vahetada. Kõik sõltub CP eesmärgist, ettepaneku olemusest ja paljudest muudest teguritest.

On veel üks väljaütlemata reegel, et põhisoodustus tuleks kommertspakkumises 3 korda teada anda.

Meie struktuuri põhjal peaks see toimuma "intriigide", "käegakatsutava kasu" ja "materiaalse kasu argumenteerimisel".

Kokkuvõtteks tahaksin öelda veel ühe punkti.

Kõik eelpool öeldu käib rohkem nn "külmade" kommertspakkumiste kohta. Ehk siis need kirjad, mis saadetakse pähe ilma eelkoosolekuta.

Samuti on "põlevad" kommertspakkumised, mis koostatakse juba isiklikul kohtumisel konkreetse kliendiga.

Need on VÄGA EFEKTIIVNE tööriist, sest isiklikel läbirääkimistel õnnestus teil välja selgitada potentsiaalse kliendi vajadused ja selgitada, millistest teenustest ta on huvitatud. Samuti võiks tutvuda kriteeriumidega, mille alusel ta koostööotsuse teeb.

Sel juhul koostatakse saadud andmete põhjal konkreetsele kliendile personaalselt "põlev" kommertspakkumine.

JA VIIMANE...

Kui soovite lihtsalt oma potentsiaalset klienti DESTARMeerida - näidake oma kujutlusvõimet.

Meie peategelane on mereandide restoran. Tal oli vajadus meelitada ligi jõukas sihtrühm. Näiteks pakkumine linna VIP-idele veeta oma sünnipäev nende asutuses.

Kogutakse selliste inimeste sünnipäevade andmebaas. Kui ühendada leidlikkus korrutatud sooviga, on see lihtne.

Potentsiaalne VIP-klient saab sünnipäeva eel kauni pudeli sildiga, millel on luksuslikult kaunistatud meie restorani logo. Pudel on suletud puidust korgiga. Läbi klaasi on näha, et sees on kiri.

Kiri pudelis...

Klient avab pudeli ja loeb kaunilt kujundatud kommertspakkumist.

Kui palju on teie arvates meie restorani võimalused sellist klienti meelitada kasvanud?

Lisaks võite umbkaudu ette kujutada, kui paljudele inimestele ta sellest räägib. Kokkuvõtteks saate oma linna VIP-publiku esindajate seas suurepärase lisareklaami.

P. S. "Ärge kunagi vastake kirjale enne, kui saate samalt adressaadilt samal teemal teise kirja" - MICHAEL O'HEIGAN

Kuidas kirjutada head äriettepanekut?

Kauplemistegevuse praktikas üks kohustuslikest dokumentidest on pikka aega olnud kauba tarnimisega seotud kommertspakkumised. Sellised dokumendid näitavad selle konkreetse tarnijaga ühenduse võtmise eeliseid.

Kommertspakkumised tehakse selleks, et tekitada soov just seda toodet osta. Eesmärkide saavutamiseks on vaja kirjeldada tehingu soodsaimaid tingimusi.

Nendel tingimustel on olemas kõik nüansid, sealhulgas allahindlused suurte partiide ostmisel, kohaletoimetamise teenused.

Dokumendi vormistamise vorm on meelevaldne. See võib võtta arvesse kõiki konkreetse ettevõtte eripärasid. Kuid igal juhul peab olema mitmeid punkte.

Peaasi on võtta arvesse publiku omadusi, kellele tekst on mõeldud.. Igal tegevusalal on ju oma leksikon.

Ja nad püüavad sellest kinni pidada. Ettevõtte prioriteetidega seotud tarbetut teavet ei teki.

Lühikesed ja asjatundlikud sõnumid kauba kohaletoimetamise kohta

Dokumendi üldine idee on see, millest adressaat peaks kõigepealt aru saama.

Ärge kasutage liiga palju termineid millest aru ei saada. Eriti kui neil pole dokumendi enda jaoks mingit tähendust.

Oma kirjaoskust ei ole vaja kohe igas aspektis tõestada. Peamine on mõtete arusaadav esitus.

Noh, kui sellise dokumendi koostamise kohta on vähemalt üks näide. See on omamoodi ametlik paber, millest saab ettevõtte ja selle huvide kaudne esindus.

Nõuandeid vajalike omaduste esiletõstmiseks saab alati tehnilise teeninduse töötajatelt.

Kujunduse valik ja ettepaneku kujundus

Iga organisatsioon kasutab kommertspakkumiste koostamisel oma ainulaadset stiili. Dokumendi personifikatsioonile pööratakse sageli maksimaalset tähelepanu.

Võite kasutada kirja vormi, mis saadetakse konkreetsele isikule isiklikult.

Kuid on teavet, mis peab olema adressaadist sõltumata.:

• Põhiteave tarne kohta, mille kohta pakkumine tehakse.
• Organisatsiooni üksikasjad.
• Lühike teave ettevõtte kohta.

Näited sätetest, mida on kõige parem dokumendist välja jätta

Teatud punktid ei tohiks dokumendis sisalduda.

• Mall ja häkitud fraasid on esimene asi, millest tuleb lahti saada. Sama kehtib lausete kohta, millel pole sisu. Ja mis ei tähenda kliendi jaoks midagi.

Isegi mitte valivad ostjad kardavad mõnikord keerulisi ja pikkade lõikudega lauseid. Pole tähtis, kui hästi üldine kuju on kokku pandud.

• Toote omadusi tuleks kirjeldada, kuid mitte ülemäära. Näitena võib tuua pideva koostöö korraldamisel rõhuasetuse klientide hüvedele. Parem on esitada teave arvudena, mida on lihtne võrrelda teiste selle tegevusvaldkonna näitajatega. Siis on klientidel lihtsam näha selle pakkumise konkreetseid eeliseid.
• Ilmselgete tõdede selgitusi ei tohiks samuti olla. Lubatud on kasutada ainult üldtunnustatud mõisteid, mis on igale lugejale täpselt teada. Kuid žargoonist ja konkreetsetest sõnadest tuleb täielikult loobuda. Siis ei teki partneritel negatiivseid emotsioone.
• Täiendavaid tehnilisi üksikasju pole vaja. Kliendid pööravad tähelepanu tegelikule kasule, mida iga toode võib tuua.

Kommertspakkumisi ei saa teha ilma kehtivusaja säilitamise aega täpsustamata.

Millised on peamised sätted?

Mida tuleks ettepanekutes märkida, olenemata vormist?

• Algus on firmamütsis, kuhu panevad logod ja detailid.
• Oluline on lisada dokumendi pealkiri.
• Kohustuslik osa oli iga kliendi poole pöördumine. Lubatud on nii üldised fraasid kui ka nimelised pöördumised. Kuid esimene variant pole soovitatav.
• Ettepanek nõuab ainult selget struktuuri. Konkreetsed hinnad ja tarnetingimused on lubatud jätta pakkumisest väljapoole. Selleks kasutatakse hinnakirju ja konsultatsioone juhtidega.
• Hinnakirjast saab suurepärane rakendus kommertspakkumiste jaoks. Peaasi on jaotada see mitmeks kategooriaks, et seda oleks lihtsam kasutada.
• Eraldi plokk eraldatakse tarbija aadressile kauba kohaletoimetamise tingimuste ja tingimuste jaoks.
• Veel üks plokk tuleks pühendada maksmisele. Kuid sellele küsimusele ei ole soovitatav pühendada tervet lehte. Piisavalt ja 2-3 lauset.

Muud võimalused on lubatud ainult pakkumisega ettepanekutes, kus on tõsise summa tekst.

• Pakkumise kehtivusaja saab märkida kohe lehe algusesse.
• Populaarne tööriist on ülevaade arvustustest, nendele viitavatest linkidest Internetis.
• Viimane element on direktori allkiri, loomise kuupäev ja ettevõtte pitsat.

Iga töötaja kohta tuleb kirjutada ametijuhend. OÜ juhataja ametijuhendi koostamise reeglite ja näidisega saab tutvuda.

Kas dokumendiga töötamist on võimalik lihtsustada?

Kõik juhid püüavad oma tööd nii palju kui võimalik lihtsustada. Selles pole midagi ebatavalist. Siis jääb rohkem aega uute klientidega suhtlemiseks. Samuti aitab see vältida suurt hulka kirjavigu ja vigu.

Selleks automatiseerige töövood. Selline töö hõlmab spetsiaalsete mallide loomist.

Dokumentide koostamiseks kasutatakse ühtset vormi, kuhu sisestatakse lihtsalt erinevad partnerite isikuandmed.

Selliseid malle on lihtne luua spetsiaalsetes raamatupidamisprogrammides.

Muud olulised nüansid dokumendi koostamisel

Dokumendi koostamise eest võivad vastutada kas professionaalsed filoloogid või ettevõtte tehnilised spetsialistid.

Kokku on ettepanekuid kahte peamist tüüpi:

• Reklaam.
• Isiklik.

Te ei tohiks algusest peale loota just sellele, et kommertspakkumised on kõige tõhusamad. Paljud müügijuhid teevad selle vea.

Vähem tähelepanu tuleb pöörata ka muudele teguritele, isiklikule suhtlemisele iga tarbijaga.

Parem on koguda eelnevalt teavet nende kohta, kellega soovite tulevikus koostööd luua. See aitab tulla toime tulevase partneri vajaduste ja nõuetega.

Näiteks sisaldab hinnakiri sama toote viie erineva värvi kirjeldust. Siis ei ole vaja tabelisse panna mitut nime, mida nimetatakse samadeks.

Piisab ühest. Ja seejärel kinnitatakse sellele rakud, kus antakse link värvile. Lugeja tajub sellist teavet palju paremini.

Ühes veerus peab olema ainult üks mõõtühik. Kui on erinevas vormingus andmeid, aretatakse need erinevatesse lahtritesse.

Liiga suurte tabelite loomine oleks ebaratsionaalne. Vastasel juhul on need liiga keerulised. Soov klientide seas edasi mõista kaob kergesti.

Ideaalne variant on üks laud, mis mahub A4 formaadile. Sel juhul skaala ei suurene, ei vähene. Rõhtpaigutus on suurepärane lahendus suurema teabe mahutamiseks.

On oluline, et kõik esitatud valemid töötaksid õigesti. Eriti kui on muutuvaid väärtusi, mis on käsitsi seatud.

Kommertspakkumised muutuvad läbipaistvamaks, kui kliendid ise hindavad ja mõistavad seda, mida nad enda ees näevad. Noh, kui on võimalik panna partnereid mõnda esitatud väärtust ise muutma.

Sellest videost leiate samm-sammult juhised kommertspakkumise kirjutamise kohta:

Ainult 7 reeglit selle kohta, kuidas äripakkumist õigesti koostada, et see kliendi tähelepanu köitaks:

1. Kuidas vältida seda, et su kommertspakkumine esimesel hetkel prügikasti kukuks

Mõne minutiga saate teada, kuidas kõige lihtsam ja kiireim viis tõhusa kommertspakkumise (PO) kirjutamiseks. Nõus, pärast esimese lause lugemist mõistsite, et töötava CP koostamine on lihtne ja kiire. Ja läksite kohe teise lause juurde. Siin on selle reegli olemus: juba esimene fraas peaks lugeja püüdma ja julgustage teid lugema järgmist. Ja nii iga fraasiga. Liigu edasi.

Lihtsam on müüa "silmast silma" kui tekstiga. Müüjal on võimalus lahkuval ostjal varrukast tõmmata ja proovida olukorda parandada. Tekstil CP sellist võimalust pole. See peaks tabama sihtmärki esimest korda. Vastasel juhul visatakse see lihtsalt välja.

Video - kuidas müügikommertspakkumist kirjutada:

Kui rääkida e-kirjade levitamisest, siis peaks kirja teema sundima teid kirja avama. Kui CP saadetakse tavapostiga ümbrikus, siis peaks tabav fraas olema ümbrikul! Paksus kirjas ja kõige silmapaistvamas kohas.

Vaadake nüüd kolleegide tööd. Enamik saadab hinnapakkumise ja kirjutab midagi taolist "KP_253_Paper bags_art.25819-2_Scarlet Sails". Saatke ja helistage kohe sellele kliendile.

Ja kui sa kirjutad nii: Parima hinnaga paberkotid kirja sees. Ava kiri ja kontrolli". See teemarida kõlab intrigeerivamalt. Kontrollitud rohkem kui üks kord: enamasti avab klient selle kirja ja helistab ise tagasi. Kui muidugi kirja sisu ei ühti e-kirja tabava teemaga.

2. Aristotelese valemi kaasaegne versioon

Aristoteles on suurim kõnemees. Ta õpetas inimesi, nagu Napoleon, Lenin ja Hitler, pidama dialoogi massidega. Ja nad teadsid, kuidas inimesi veenda. Siit saate teada, kuidas kõlab läbitungiva ja veenva kõne kaasaegne versioon Aristotelese valemi järgi:

• Probleem.
• Lubadus.
• Tõestus.
• Hind.

Koostage kõik oma äripakkumised täpselt selle skeemi järgi. Edu on garanteeritud.

Nüüd dekrüpteerimine.

Kedagi veenma midagi ostma nimetage probleem mis teie arvates ostjat piinab. Nüüd pole vaja öelda, et sellist probleemi pole. Ta on. Vastasel juhul poleks klient hinnapakkumist küsinud. Muidu poleks tulnud mõtet teha uudiskirja toote ostupakkumisega. Iga toode lahendab probleemi. See tuleb lihtsalt üles leida ja ostjale edastada.

Seejärel lubage, et teie toode (või teenus) lahendab selle probleemi lihtsalt, kiiresti, vaevata, tasuta, kallis, originaalne, stiilne. Vahet pole, kuidas. Peaasi, et see on kliendile kasulik. Näidake kliendile toote ostmise eeliseid. Kasu on kliendi jaoks atraktiivne lahendus varem välja öeldud probleemile.

Seejärel tõestage mis tahes mõistlikul viisil, et teie toode lahendab selle probleemi. Tõestuseks kasutage toote funktsioone, mis probleemi lahendavad.

Näide selle kohta, kuidas Aristotelese valemit kasutades õigesti kommertspakkumist koostada:

• Su kontsad sügelevad pidevalt. Kas olete väsinud oma kingad jalast võtmast ja neid iga kord kriimustama?
• Aitame teil sellest probleemist igaveseks lahti saada. Lahenduse hind ja lihtsus üllatavad teid meeldivalt. Enam ei pea iga kord kingi jalast võtma, kui kontsad sügelevad!
• Osta kohe kraasitud kontsasisetallad. Garantii 3 aastat. On saadaval.
• Sisetallapaari hind on 1652 rubla. Täna ja homme 8% allahindlust.

3. Müüge kliendile nii, nagu müüksite oma emale.

Kujutage oma klienti vaimselt enda ette ja kirjuta ainult talle, mitte tervele isikupäratule massile. Paljud ei võta seda arvesse, eriti Internetis. Lugege peaaegu kõiki meie kohta jaotisi. Mida sa näed? Massiiv külma teksti, mis on suunatud kosmosesse, mitte teile. Muide, me käsitleme jaotist "Meist" veidi madalamal ja üksikasjalikumalt.

"Olge lihtne ja inimesed jõuavad teie poole." Selle tarkuse tähendus on kõigile selge. Pidage meeles, et ostsite kõige kallima asja. Müügijuht rääkis teiega lihtsas keeles. See kehtib pükste ostmise ja BMW ostmise kohta. Kõik müüakse alati kõige lihtsamates tingimustes.

Muidugi ei tohiks te laskuda teise klassi õpilase tasemele, kuid peate mõistma, et inimesed, kes teie CP-d loevad, on kõik nii erinevad. Seetõttu mõelge esmalt, kuidas kirjutada kommertspakkumine lihtsate ja igale täiskasvanule arusaadavate sõnadega. Püüdke vältida ebamääraseid termineid, millest te sageli ise aru ei saa (ja olete müügimees!), ja arusaamatuid kõnepöördeid.

Video – kuidas teha tõhus kommertspakkumine:

Seal on suur vastuvõtt. Kui soovid siseneda kliendi hinge, alusta CV kirjutamist sõnadega "Kallis emme" ja lõpeta sõnadega "Ma suudlen sind."

Kirjutage CV, nagu pakuksite oma emale midagi osta. Hoolitsus kliendi eest tuleneb sel juhul igast sõnast. See suurendab teie CP usaldusväärsust.

4. Ärge müüge toote omadusi. Müüge nendest funktsioonidest kasu

Tooteomaduste kuiv loetlemine kliendile võib harva midagi öelda. Enamasti ta isegi ei hooli neist. Erandiks on ehk seadmete müük. Kuid isegi siin on oluline mitte ainult edastada näiteks masina parameetrite loendit, vaid ka kindlasti öelda, millist kasu see kliendile annab.

Näiteks raud. Iseloomulik: võimsus 2500 W. Mis siis?

Ja nii: “2500 W triikraud on optimaalne viieliikmelisele perele. See võimsus võimaldab teil kiiresti kuumeneda ja kiiresti siluda kõik kortsud. Nõus, see on ka parem ja selgem. Kohe on selge, et see triikraud on mõeldud suurele rahvahulgale. Sel moel, ühendades kliendi kujundliku mõtlemise, kajastasime nii toote omadusi kui ka selle eeliseid.

Täpsustage alati konkreetsed eelised, mida klient toote ostmisest saab.

Seda kontseptsiooni kinnitab hästi peaaegu iga rubriik "Meist" ettevõtete veebisaitidel. Mida nad seal kirjutavad: “professionaalide meeskond”, “individuaalne lähenemine” jne. Mis kasu on kõigist nendest markidest kliendile? Mitte ühtegi. Seetõttu suletakse paljud sellest jaotisest kohe ja lahkuvad saidilt.

Või võite kirjutada nii: „Meie müüjad on oma ala asjatundjad. Nad leiavad teile kiiresti kõige mugavamad kraasitavad sisetallad parima hinnaga. Anna teada, millal ja kuhu see kõik tuua ning me jõuame täpselt määratud ajal kohale! Meie kohaletoimetamise osakond töötab nagu kellavärk. Me mõtleme ainult teile. See on meie individuaalne lähenemine kõigile.

5. Kuidas ühendust võtta? "Teile" või "teile" ... Või "sinule"

Need on standardid. Kui pakkumine on suunatud rohkem kui ühele inimesele, siis kirjutage " sina". Kui CP on isiklik, võtke ühendust " Sina».

Kuid sageli on juhtumeid, kui on väga soovitav taotleda " sina". See võib suurendada teie kommertspakkumise usaldusväärsust sadu kordi ja seega suurendada müügivõimalust. No näiteks.

Kui tegemist on mõne isikliku ja intiimse kaubaga. Ütleme nii, et kosmeetika. Viidake ostjale (hmm, võib-olla ostjale, kõike võib juhtuda ...) "sina". Anna talle nõu ja soovita, nagu tüdruksõber sõbrannale. Enamikul juhtudel toimib see hästi.

Video - kuidas sõnastada kommertspakkumine nii, et kõik sellest aru saaksid ega keelduks tehingust:

Või, ütleme, kreem, et suurendada seda, mille üle mehed nii uhked on. Te ei tohiks kohelda meest, keda juba kompleksid piinavad, nagu kirurgi, kellel on skalpell käes: "hei, heida diivanile pikali, nüüd ma suurendan seda, see ei tee haiget, ole kannatlik." Sellist imevahendit on parem soovitada sõbralikult, pöördudes “teie poole”. Nagu öeldakse, ilma liigse reklaamita. Selline lähenemine koormab psüühikat maha ja muudab ostja lõdvemaks ning suurendab oluliselt CP usaldusväärsust.

Peaasi, et kui otsustate “torkada”, kaaluge kõike hoolikalt ja kujutage vaimselt ette tüüpilist kaubaostjat.

6. Millise suurusega peaks pakkumine olema? Pikk, keskmine või lühike

Siin on olukorrale väga tugev mõju järgmine dogma: mida kallim toode, seda pikem peaks olema CP. Põhimõtteliselt töötab see sageli. Aga mitte alati.

Kui mõtlete põhjalikult KP suurusele ja seisate ristteel, siis lugege uuesti “Reegel nr 2”. Tehke nii, nagu kirjas on, ilma teksti pikkusele mõtlemata ja teie CP veenab paljusid kliente ostma.

«Tekst on nagu naise seelik.

See peaks olema piisavalt pikk, et katta kõige olulisemad,

kuid piisavalt lühike, et olla huvitav."

See on väga tark ütlus ühelt kõige tõhusamate müügiettepanekute kirjutamise geeniuselt. See inimene on üsna populaarne, nii et saate tema nime hõlpsalt ise teada saada.

7. Teksti kohustuslik vormindamine. Veel üks võimalus, et kommertspakkumine ei satu kohe prügikasti.

Võtke paks raamat kätte. Kerige seda läbi. Kui seda pole käepärast, pidage meeles, kuidas seda teha. Kaaned kõigepealt, seal peaks olema meeldejääv pealkiri! Siis hakkad lehti keerama. Ja jääd alati pikaks leheküljele, mis üldisest tekstimassist eristub.

Sellel võib olla ükskõik mida. Foto, vaid üks sõna, tühi leht, pealkiri, tabel, kõike muud kui see, millele silm kinni jääb. Inimene otsib tekstimassist alati midagi, mille külge klammerduda. Nii et laske kliendil klammerduda nende sõnade külge, mis teda köidavad.

Olles vähemalt millegi külge haakinud, hakkab inimene lugema sellest kohast ja kaugemalt. Pärast kõike lugemist tahab ta loomulikult näha, mis alguses juhtus. Ja ronige algusesse. Ja seal on tabav pealkiri. Ja siis on esimene lause, teine ​​ja nii edasi. Kohale, kus ta lugema hakkas.

Seega kommertspakkumise tekstis tehke kindlasti loendid, tõstke esile alapealkirjad. Keskenduge millelegi väga olulisele, tõstes teksti raamis esile.

P.S

Statistika on seda tuhandete uuringutega kinnitanud juba üle kümne aasta... Kuigi miks just need uuringud. Lihtsalt jälgige ennast ja märkate järgmist. Kõigepealt jookseme kogu teksti läbi. Seejärel klammerdume visuaalsete konaruste külge (loendid, pealkirjad ja esiletõstmised). Ja siis liigume oma pilgud päris lõpuni.

Seetõttu pange julgelt KP lõppu need sõnad, mis teie arvates töötavad võimalikult tõhusalt. See võib olla ükskõik milline. Peaasi, et klient oleks vähemalt esimene, kes pärast CP lugemist sinuga ühendust võtab. Ja sa ei pannud endale arvutisse meeldetuletust nagu: "29ndal saatsin talle CP kraasimismehhanismiga sisetaldade järele, kui vaikus on, siis tuleb ühendust võtta."

Kui klient tunneb huvi KP vastu, võtab ta kindlasti ise ühendust.

Sõna võib soojendada, inspireerida ja päästa,

Tee õnnelikuks ja rammi jääd.

Sõna võib tuua meile tuhandeid probleeme,

Solvab ja halastamatult haiget tegi.

Ja ütleme siis karmilt:

“Et elus poleks tarbetuid jamasid

Peate mõtlema iga sõna üle, poisid,

Sest maailmas pole kaalutuid sõnu!

E. Asadov

Video - kuidas kommertspakkumist kirjutada:

Selleks, et saaja eristaks teie kommertspakkumist paljudest teistest, peab see olema õigesti koostatud ja täidetud. Tõstke kindlasti esile oma ainulaadsed konkurentsieelised. Lisaks, kui pakute teenuseid, peate rääkima ettevõtte töötajatest ja kui pakute kaupu, siis tootmise iseärasustest. Lõpuks on oluline, et teie müügiettekannet oleks lihtne ja lõbus lugeda. Artiklist leiate muu hulgas mugava.

Sa õpid:

• Kuidas kirjutada kommertspakkumist nii, et see loetaks lõpuni.
• Mis tüüpi kaubanduslikud pakkumised on olemas.
• Miks ei võiks hakata potentsiaalse partneriga koostööd tegema kommertspakkumisega.

Kommertspakkumine- ühine tööriist koostöös partneritega: praegune ja potentsiaalne. Kommertspakkumine on levinud müügitekstide tüüp.

Igaüks meist kohtas regulaarselt erinevaid kommertspakkumisi – tekst motiveerib teatud toimingut sooritama, näiteks kontorisse sõitma, juhtidele helistama jne. Just sellise toimingu sooritamine koostööks ettevõttega saabki ettevõtte eesmärgiks. kommertspakkumise koostamine.

Kommertspakkumise näidis nr 2

Mitte iga juht ei saa üksinda äriettepanekut kirjutada. Tõepoolest, paberil kommertspakkumisel on tõsiseid erinevusi võrreldes tavalise kliendiga suhtlemisega. Paberil on vaja välja tuua oma pakkumise eelised nii, et informatsioon oleks nii lühike kui ka piisavalt mahukas, stimuleerides potentsiaalset klienti tehingut tegema.

12 kommertspakkumise elementi, mis suurendavad müüki 16%

Aleksander Stroev,

Tegevjuht, IT For You, Moskva

Et saada positiivseid vastuseid sellistelt suurklientidelt nagu näiteks RosAtom, Siberian Generating Company jt, hakkasin tutvuma nende hankereeglitega. See kogemus viis meid ideeni luua oma sisemised eeskirjad suurklientide äripakkumiste koostamiseks.

Need on sätted, mis tuleb esitada kommertspakkumise vormis.

Kaubanduspakkumiste tüübid

1. Põhilised kommertspakkumised.

Sellist kommertspakkumist saadetakse tavaliselt välja palju. Kommertspakkumine esitatakse ühel ainulaadsel kujul. Ettevõtte potentsiaalsed kliendid ei oota teie ettevõttelt mingeid kirju, sel juhul on eesmärk oma auditooriumi tähelepanu “köida”.

• märkimisväärne sihtrühma katvus;
• säästa oma aega.

• personaalset pakkumist kliendile pole;
• suure tõenäosusega tutvub kommertspakkumisega inimene, kes ei tee ühtegi otsust.

Põhiliste kommertspakkumiste saatmine on kasulik olukorras, kus pakute ühte teenust, kui see võib pakkuda huvi paljudele tarbijatele. Näiteks kommertspakkumine veebisaidi arendamiseks, vee tarnimiseks jne.

2. "Soojad" kommertspakkumised.

Isiklikud kommertspakkumised, kuna need saadetakse pärast läbirääkimisi konkreetsele inimesele lugemiseks. Näiteks pärast külma kõnet. Sellise pakkumise eeliseks on see, et vähemalt klient ootab seda. Oluline nüanss. Kommertspakkumine tuleks teha kliendi tuvastatud vajadusi arvestades kõige konkreetsema info ja pakkumise sisuga. Äridirektori koolist saate teada, kuidas teha ideaalset põhilist kommertspakkumist ja seda õigesti kohandada.

Selliseid kommertspakkumisi peate alustama järgmiste fraasidega:

"Meie vestluse jätkamiseks saadan teile ...".

"Nagu te küsisite, saadan ma ...".

Selliste kommertspakkumiste teine ​​oluline omadus on see, et saate mõne päeva pärast saatmise hetkest kliendile uuesti helistada ja konkreetseid suhtluspunkte arutada. Näiteks kui palju klient pakkumise vastu huvi tundis, mis talle meeldis, mida ta tahaks täpsustada.

Näide tsitaadist, kasutades AIDA valemit

Kuidas kirjutada täiuslik tsitaat AIDA valemi abil ( tähelepanu, huvi, soov, tegevus - tähelepanu, huvi, soov, tegevus), ütles ajakirja "peadirektor" toimetus.

8 kommertspakkumise tapjat

1. Konkurentsivõimetu pakkumine CP-s.
2. Kommertspakkumine saadetakse inimestele, keda see ilmselgelt ei huvita.
3. Kommertspakkumine tehakse sihtrühma vajadusi arvestamata.
4. CP ebaõnnestunud disain, mis raskendab teabe lugemist ja analüüsi.
5. KP lihtsalt ütleb, aga ei sisalda klientidele konkreetset pakkumist.
6. CP arvestab ainult toodet ennast, täpsustamata selle eeliseid ostjale.
7. Lugeja on sunnitud lugema liiga kohmakat kommertspakkumist.
8. Inimene, kes ei otsusta koostöö kasuks, tutvub kommertspakkumisega.

7 sammu kommertspakkumise loomiseks

Samm 1. Sinu eesmärk. Reeglina koostatakse kommertspakkumine teie klientidele levitamiseks. See näitab ettevõtte kaupu ja teenuseid, eeldades, et saaja on huvitatud vähemalt ühest pakutud ametikohast. Aga tööd teha on võimalik - kliendi vajaduse väljaselgitamine, sellele panustamine, konkreetsete, saajale oluliste teenuste või kaupade aruandlus. Seetõttu peaksite esimeses etapis otsustama oma kommertspakkumise koostamise eesmärgi üle.

Samm nr 2. Mitte kvantiteet, vaid kvaliteet. Püüdke jääda mõõduka lause suuruse juurde – ärge püüdke kõike korraga kaasata. Parem on ette näha suhteliselt väike kogus teksti, valides kvaliteedi kvantiteedi asemel. Tähelepanu tuleks pöörata asjakohasematele andmetele, keeldudes tarbetutest pakkumistest, mis ainult lugeja tähelepanu hajutavad. Ärge häirige lugejat peamiselt - stimuleerivalt teabelt, mis motiveerib inimest tehingut sõlmima või mõnda muud vajalikku toimingut tegema.

Samm nr 3. Teie ettepanek või pakkumine. Pakkumine on see, mida pakute potentsiaalsele ostjale. Seda võib pidada kommertspakkumise kõige olulisemaks elemendiks. Kuna tavaliselt sõltub toorikust, kas potentsiaalne klient on huvitatud kommertspakkumisega tutvumisest. Oluline on hoolitseda informatiivse ja piisavalt "hakatava" pealkirja eest.

Pakkumine peaks põhinema järgmistel põhipostulaatidel:>

• teenuste operatiivne pakkumine;
• soodsad hinnad;
• lisateenuste osutamine;
• makse kättesaadavus - makse edasilükkamine;
• allahindluste pakkumine;
• tarnetingimused;
• lisateenus;
• ettevõtte garantiid;
• kaubamärgi prestiiž;
• kõrge tulemus;
• mitu tooteversiooni.

Hea pakkumine hõlmab mitme elemendi kombineerimist. Näiteks ahvatleva hinna ja mugavate tarnetingimuste kooskõla või garantii vms.

Samm number 4. Keskenduge klientide probleemide lahendamisele. Pädev kommertspakkumine on keskendunud sihtrühma probleemi lahendamisele. Eeltingimuseks on keskendumine oma klientide probleemile.

Tuleb meeles pidada, et kommertspakkumine, mis piirdub pelgalt ettevõtte kauba või teenuse jutuga, on kasutu vanapaber, mis ei suuda potentsiaalset klienti huvitada.

Kommertspakkumise tekst peaks olema kliendikeskne. Temast saab meie loo peategelane. Mida rohkem pöörab tekstis “meie”, “mina”, meie oma, seda vähem see lugejas huvi äratab. Miks peaks klient raiskama aega ettevõttele oodi lugemisele?

On isegi reegel – 4 "sina" ja üks meie. Mõned räägivad 3 "sina", kuid põhimõte sellest ei muutu. Keskenduge lugejale, mitte iseendale. Sel juhul on kommertspakkumine lugeja jaoks väärtuslikum. CP koostamisel tuleks alati juhinduda kliendi küsimusest “Miks see mulle kasulik on?”.

Samm number 5. Hinnakujundus. Klient peab mõistma ettevõtte hinnakujunduspõhimõtet. Seetõttu saate oma kommertspakkumises rääkida hinnasüsteemist – millised tegurid on väärtuse kujunemise aluseks. Või saatke oma kommertspakkumisega hinnakiri. Tiheda konkurentsiga turul töötades tuleks saata pakkumised konkurentide hindadega. Üsna tõhus meetod - klient peaks edastama teavet hüvitiste kohta, mida ta saab.

Kui saadate koos kommertspakkumise ja hinnakirjaga, peaksite arvestama järgmiste näpunäidetega:

1. Tavaliselt lähevad hinnakirja alusel kommertspakkumised otse ostukorvi. Seetõttu on vaja kaaluda kliendi stimuleerimist pakutava hinnakirjaga tutvuma. Näiteks võib öelda, et kirjale lisatud hinnakirjas on kõikidele toodetele allahindlus.
2. Tuleb märkida selge hind. Klientidele ei meeldi sõnastus "alates ... rubla". Kui sellisest sõnastusest ei loobuta, siis on vaja seda "alates" vähemalt selgitada - et mõista, millest konkreetne hind sõltub.
3. Kui hinnaskaalat kasutatakse sõltuvalt teatud näitajatest (näiteks mahutite mahutavusest, ajaparameetritest jne), tuleks see ka dešifreerida.
4. Kui on mingid tingimuslikud parameetrid (näiteks hinna kehtivusaeg). Neid ei tohiks näidata väikeses kirjas – on oluline, et klient mõistaks pakkumise ja hinnakujunduse olemust.
5. Võimalusel ärge kirjutage sõna "hinnakiri" ise. Seda võib nimetada erinevaks sõnaks, proovige adressaati esile tõsta. Ta peab mõistma, et talle ei saadetud mitte kõigi jaoks üldist, vaid individuaalset, just tema jaoks atraktiivset hinnakirja.
6. Kui piirate pakutavate hindade kehtivusaega, peate selle märkima hästi nähtavasse kohta.
7. Enne saatmist kontrollige, kas prindikvaliteet on hea ning et printerist ei jääks lünki ega triipe. Iga täht peaks olema selgelt nähtav, eriti number.

Samm number 7. Aitäh pärast esimest müüki. Kui teete müügi tänu kommertspakkumisele, ei tohiks te klienti lahti lasta. Esimene samm pärast esimest koostööd on tänulikkus. Igal inimesel on hea meel näha tänulikkust, kuulda "aitäh". See ju kinnitab, et nad tegid midagi head ja head. Tänulikke inimesi kohtame harva. Tänu oma tänutundele üllatage oma klienti vähemalt, sest ta ei pidanud selliseid kirju lugema.

Artikli lõpust saate alla laadida erinevate ärivaldkondade kommertspakkumiste näited.

• Müügilehter ja 5 mitteilmnevat probleemi, mille see lahendab

8 pakkumise suurendajaid

1. Faktid – annavad teie väitele usaldusväärsuse. Usalda fakte, ära vaidle nendega. Vajaliku teabe otsimiseks piisab, kui sisestada otsingumootorisse “Facts about”.
2. Uurimistulemused – mõju on sarnane faktidele. Tehakse uuringuid, et mõista mustreid, mis aitavad õigeid otsuseid teha.
3. Numbrid ja arvud. Numbrid näevad praktikas palju veenvamad kui sõnad. Numbrid on konkreetne teave, mis on lugejale konkreetse küsimuse puhul visuaalne.
4. Arvutused – kui lubate kliendile oma kommertspakkumises saada lisatulu, tuleb seda arvutustega kinnitada.
5. Pildid - fraas "parem üks kord näha kui sada korda kuulda" on siin väga õige. Sõltuvalt teie pakkumise spetsiifikast saate lugejatele pakkuda pilte, fotosid või muid pilte.
6. Arvutustabelid või diagrammid on suurepärane vahend kasvudünaamika tõestamiseks.
7. Klientide nimekiri on asjakohane, kui nende hulgas on suuri nimesid. Lugeja eeldab, et kui nad töötasid nii suurte ettevõtetega, usaldavad, siis on ettevõte tõesti tõsine.