Äritehnoloogiate instituut ja Valeri Glubotšenko pidasid meistriklassi teemal "Läbirääkimisstandardi rakendamine". Meistriklassi eesmärk oli välja töötada tegevuskava läbirääkimisstandardi juurutamiseks ettevõttes ja seeläbi müügi suurendamiseks ettevõttes. Täpsemalt - meie ajakirjaniku reportaažis.

Sinu kõne Valeri Glubotšenko Alustasin sellest, et sageli ei ole ettevõtetel väga hästi üles ehitatud müügiinimeste koolitamise süsteem või puudub süsteem üldse. Tavaliselt on neil ettevõtetel kolm võtmerolli:

• - Juhendaja. Ta on alati hõivatud, tal puudub teadmiste edasiandmise metoodika ja ta ei osale müügikoolitusmaterjalide kinnitamises.
• - Sisetreener. Tema tööd on väga raske hinnata, ettevõtte juhtkond teab vähe, mida ja kuidas ta teeb, tal puudub ühtne koolitus- ja koolitusjärgse töö süsteem ning pealegi jääb puudu autoriteedist.
• - Mentorlus. See toimib äärmiselt situatsiooniliselt, kuna satub keerulisse olukorda.

Edasi jagas saatejuht kohutavat statistikat selle kohta, miks kliendid ettevõttest tegelikult lahkuvad. Selgub, et vaid 14% klientidest lahkub, kuna pole rahul toote või toimivusstandarditega. Ja 68% ostjatest lähevad konkureerivatesse ettevõtetesse, sest nad pole rahul sellega, kuidas neid koheldi!

Sellest järeldas Valeri: klienditeeninduse ja nendega läbirääkimiste kvaliteeti on vaja parandada. Selleks töötas ta välja terve müüjate koolituse ja kontrolli süsteemi, mis aitab müüki suurendada. Peamine asi, mida müügijuhid peavad meeles pidama, on see, et mõõta tuleb kõiki müügiinimese tulemusnäitajaid.

"68% ostjatest läheb konkureerivate ettevõtete juurde, kuna nad pole rahul sellega, kuidas neid koheldi"

Host pakub mõõtmiseks mitmeid viise:

1) koosolekujärgne protokoll;

2) Tööriist harjutuse kvaliteedi mõõtmiseks – vaatlusnimekiri (OCL).

Ja kõik algab loomulikult hetkest uue müüja värbamine ja tema sisseelamine. Samal ajal soovitab Valeri kasutada järgmist skeemi:

1. Koolitus ettevõtte toodete/teenuste kohta

2. Eksamite testimine toodete kaupa

3. Vastus tööle koos vastustega 80% küsimustest

4. 5–6 kontrollkõnet/koosolekut

5. Protokoll pärast kõnet/kohtumist

6. Vastuvõtt, kui protokolli hindamise tulemuste järgi on punktisumma üle 80 punkti

7. Palga sõltuvus punktide arvust

8. Individuaalse eesmärgi seadmine

Kui müüja on esimese "testi" edukalt läbinud, on oluline teda õigele teele suunata, aidates tal parandada oma läbirääkimisoskusi klientidega. Valeri juhtis meistriklassis osalejate tähelepanu sellele, et läbirääkimistel on nn "tõehetki" ehk olukordi, kus tehingud kõige sagedamini ebaõnnestuvad.

Sellega seoses teeb saatejuht esiteks ettepaneku määrata ettevõtte jaoks need "tõehetked" (need erinevad erinevates ettevõtetes). Teiseks kõigi "tõehetkede" stsenaariumide väljatöötamine. Ja kolmandaks kohandada skripte vastavalt toote spetsiifikale, müügikanalile, kliendi jaoks ostueesmärkidele jne.

Stsenaarium on ideede ja tehnikate õppimise tööriist. See on eriti oluline, et oskus hakkaks kujunema. Lõppude lõpuks, nagu esineja kinnitas, kujuneb oskus pideva treenimise kaudu.

Mis saab olla "tõe hetked"? siin on mõned näidised:

• - vestluse algus ja kliendi asukoht, kellega suhelda
• - küsimus "kui palju see maksab?"
• - kliendis huvi äratamine kalli toote ostmise vastu
• - kuidas küsida kliendilt vajalikku infot?
• - kuidas põhjendada kauba kõrget maksumust?
• - kliendi soov "allahindlust teha"
• - kliendi vastuväited.

Iga sellise olukorra, aga ka mitmete muude levinud "tõehetkede" jaoks on vaja välja töötada skript, mille järgi müüjad treenivad klientidega suhtlema.

"Läbirääkimistel on nn "tõehetki" - olukordi, kus tehingud ebaõnnestuvad kõige sagedamini."

Tulles tagasi müügiinimeste koolituse ja kontrolli süsteemi juurde, märkis Valeri Glubotšenko, et sellise projekti edu sõltub mitmest olulisest tegurist. Näiteks esimese isiku osalemisest koolitusmaterjali koostamisel; standardi ametlik kinnitamine; standardi vastavus ettevõttekultuurile; töötajate kohanemise aeg jne.

Lisaks on väga oluline luua standardi kasutamise tugi- ja kontrollisüsteem, samuti valida õige sisetreener, märkis saatejuht.

Õppematerjal. Peab sisaldama teooriamaterjali, stsenaariumi, harjutuse kirjeldust, ideaalset/valet näidisvideot, videoeksamit ja hindamist CLN-i abil.

Treening. Koolitust tuleb korrata mitu korda, et töötajad saaksid KLN-is oma skoori parandada. Näiteks koolitaja või koolitaja funktsioonidega osakonnajuhataja kogub 2-3 korda nädalas (tunniks) müügimehi ja koolitab neid konkreetsel teemal.

Video filmimine. See meetod võimaldab müüjatel vaadata ennast väljastpoolt ja leida oma vead KLN-i abil. Ettevõtted peavad koguma videoid õigetest ja valedest treeningutest.

Motivatsioonisüsteem. Valeri soovitab välja töötada müüjate motivatsioonisüsteemi selliselt, et nad püüaksid harjutusi kvaliteetselt sooritada.

Koosoleku protokoll. Pärast iga kohtumist täidab müüja koosoleku protokolli, hindab oma läbirääkimisi punktides ja kirjutab koosolekust kokkuvõtte (siit on näha erinevus tegeliku ja soovitava olukorra vahel).

Mentor. Kavandatavas müügiinimeste koolitamise süsteemis on mentori roll kõige olulisem. Veelgi enam, Valeri sõnul on ettevõtte parim mentor esimene inimene.

“Skript on tööriist ideede ja tehnikate õppimiseks. Eriti oluline on müüjate jaoks hakata arendama läbirääkimisoskusi.

Mida mentor teeb? Ta:

• - Kontrollib protokollide täitmist, pärast koosolekut CV kirjutamine
• - Vaata CV
• - Kirjutab CV-le resolutsiooni (mis tehti õigesti, mis jäi vahele, mida tuleks selles olukorras teha)
• - Täidab standardit: süstematiseerib ja edastab edukaid kogemusi teistele

Samal ajal, nagu meistriklassis osalejad õigesti märkisid ja võõrustaja neid toetas, peaks mentoril olema motivatsiooni ja aega ülalkirjeldatud toimingute tegemiseks. Samuti on oluline, et oleks olemas koht, kus kogu see teave salvestatakse.

Mentori ja treeneri vaheline suhtlus. Koosolekute protokollide analüüsi tulemuste põhjal saadab mentor müüja treeneri juurde parandamiseks. Müüja peab läbima osa kursusest, üksikud teemad, teooria ja praktika ning suurendama oma punktisummat. Mentor peaks nägema edusamme järgmiste protokollide ja sissetulekute osas.

"Oskused kujunevad pideva treenimise kaudu"

Tekib loomulik küsimus: kuidas hoida kogu seda süsteemi reaalajas? Siin on Valeryl ka mitu peamist soovitust:

1. Mentor ja treener peavad pidama kõige edukamate ja ebaõnnestunud koosolekute protokolle.

2. Uue töötaja koolitamisel peab ta vaatama õnnestunud ja ebaõnnestunud videoid, samuti lugema õigeid ja valesid protokolle.

3. Olemasolevale töötajale tuleks perioodiliselt väljakutseid esitada uusi edukaid tegevusi üle vaatama.

4. Samuti on vaja skripte uuendada kohe, kui ilmneb uus olukord - näiteks ilmub uus toode või teenus.

Kui otsite otsingumootoris "müügikoolituse tasuta allalaadimine" või "müügikonsultandi koolitusprogramm", siis mis on teie eesmärk ja kas see on õigeaegne? Keda sa treenima lähed? Need, mis sul juba on? Kas nad on valmis uute reeglite järgi töötama?

Ettevõtluses tuleb mõnikord aeg, mil vanad müüjad tuleb vallandada, et värvata neid, kes suudavad uut teavet omandada ja lisaks omandada mõned oskused. Kuidas neid leida? Selleks on algusest peale vaja korralikult üles ehitada personali värbamise süsteem.

Oy-li tasuta veebiseminarid on minikoolitused müügiinimestele. Ja need viivad teid kindlasti õigete mõteteni. Kuid siis on tingimata vaja omandada ja rakendada mitmeetapiline uute töötajate värbamise protseduur, mis peaks toimuma plaanipäraselt.

1. Uute töötajate poolt täidetavate funktsioonide väljaselgitamine.
2. Plaanide seadmine, mida saab värvatud personali abiga "kinni panna".
3. Vahetegevuse näitajate arvutamine eesmärgi lagundamise kaudu kasumi järgi. Ilma selleta ei saa te lihtsalt aru, kui palju müüjaid teil uue eesmärgi saavutamiseks vaja on.
4. Personalijuhi leidmine ja palkamine. Ilma selleta kindlasti hakkama ei saa, kui ettevõttes on üle 15-20 inimese.
5. Kandidaatide ametiprofiili ja ametijuhendite koostamine.
6. Planeerimisnäitajad töötajate vastuvõtmiseks.
7. Kanalite valik spetsialistide leidmiseks sõltuvalt vaba ametikoha tasemest.
8. Intervjuude ajakava koostamine.
9. Protsessi juhtimine värbamislehtri üle.

Müügikoolitusel mõistate kõiki neid samme. Nüüd saate aru, et värbamine ei ole mingi kaootiline tegevus, mida te aeg-ajalt sooritate ja mis on samal ajal täiesti kontrollimatu.

Müügikoolitus: äriprotsesside automatiseerimine

Ettevõtte töö automatiseerimine pole midagi suuräri vallast. See suund on asjakohane kõigi segmentide ja tööstusharude jaoks. Jaemüüjate koolitused, rõivamüüjate koolitusteemad ei piirdu ainult tavapäraste vestlustehnikate toomisega töötajateni, mis võimaldaksid neil konkreetse müügitehingu lõpetada.

Äriprotsesside kõige tehnoloogilisem probleem lahendatakse CRM-süsteemi valiku, juurutamise ja korrektse konfigureerimisega. Kuidas seda teha, õpetatakse koolitusel. Enamik protseduure "kantakse üle" programmi, mis võimaldab optimeerida peamisi juhtimisfunktsioone - töötajate juhtimist, tulemuste planeerimist, tulemuslikkuse kontrolli, suhtlemist klientidega.

Automaatne ärijuhtimine koos abiga loob "käsiajamiga" võrreldes mitmeid konkurentsieeliseid:

• kõik protseduurid on taandatud üheks sidusaks süsteemiks ja alluvad täielikule kontrollile;
• CRM edendab automaatset;
• praegune baas on segmenteerimise ja rühmaülesannete seadmise tõttu maksimaalselt välja töötatud;
• saate kõik vajalikud aruanded ja analüüsid asjade seisu kohta;
• CRM-is saate seadistada WOW-efekte, millel on positiivne mõju tehingute sulgemise kiirusele.

Redinwhitedressi tegevjuht, Oy-li klient Yanina Filippova selgitas, et tema pulma-, õhtu- ja kokteilikleitide õmblemise ja müügiga tegeleva ettevõtte käivet aitas tõsta juhtimis- ja aruandlussüsteemide automatiseerimine 2 korda: “ Sain teada sellise kasuliku programmi kohta nagu amoCRM. Selle kasutamine aitas lahendada kontrolliprobleemi. Nüüd saan täielikult juhtida juhtide tööd klientidega ja jälgida rakenduste olekut.

Müügikoolitus: struktureerige osakond ja looge konkurents

Koolitustel õpetatakse omanikele ja juhtidele () äriüksust õigesti üles ehitama.

1. Esimene asi, mida osakonna ehitamisel mõista, on see, et teil ei tohiks olla asendamatuid töötajaid. Loo dubleeritud struktuurid Stalini põhimõtte järgi, kes sai hästi aru, et 4 + 4 > 8. Meie olukorras tähendab see, et 2 osakonda 4 inimesega on parem kui 1 osakond 8 alluvaga. Miks see töötab? Esiteks teate, et te ei jää ilma, sest vääramatu jõu olukorras, kus on mäss või väljapressimine "laeval", plaan vähemalt ebaõnnestub. Teiseks teavad seda ka töötajad ega hakka end oma “asendamatusse” matma.

2. Viia sisse funktsionaalne jaotus jahimeesteks, sulgejateks ja põllumeesteks. Jahimehed hakkavad otsima juhtmeid, sulgejaid - esmaseid tehinguid, põllumehed - praeguse baasi. See jaotus on end praktikas korduvalt tõestanud.

Seega, olles läbinud Oy-li rõivamüüjate koolituse, moodustas Scandi-Finland 2 müügiosakonda. Esimene on jahimehed, kes on keskendunud uute partnerite leidmisele ja kontaktide andmebaasidega tööle. Teine on kliendiosakond, mis teenindab praeguseid kliente. Samas oli 1,5 kuuga võimalik saavutada 40% kasv. Olga Titova, Scandi-Finland turundusdirektor: "Uus struktuur on palju mugavam kui eelmine, samas kui töötajad mõistavad selgelt oma funktsionaalseid kohustusi, planeerivad selgemalt, mida tööpäeva jooksul teha."

Ligikaudu sama tehti ka hulgi- ja jaemüügiettevõttes tekstiilide, kombinesoonide ja õmblusseadmete müügiga Tekstiili hulgimüük Torg. Varem töötasid müüjad igal rindel: meelitasid uusi kliente ja teenindasid praegust baasi. Nüüd on funktsioonid jagatud: esimene on jahimehed ja teine ​​põllumehed. Tulemused on selged: kuu ajaga kasvas müügiosakonna aktiivsus kolmandiku võrra, laoseisud vähenesid 3 miljoni rubla võrra.

3. Mõnikord töötab ettevõte erinevate sihtrühmade, kanalite, segmentidega ja mitte ühel territooriumil. Seetõttu on loogiline välja tuua spetsialistid või isegi luua iga suuna jaoks terved osakonnad: hulgi-, jaemüük, VIP-kliendid, edasimüüjad, pakkumised jne.

Müügikoolitus: kontrolli olukorda igapäevaste aruannetega

Igapäevane aruandlus on tõhus tööriist, mis võimaldab teil tehingute arvu peaaegu koheselt suurendada. Seetõttu pööratakse Oy-li koolitustel antud teemale suurt tähelepanu. Peate rakendama 4 aruandlusvormi.

1. "Makseplaan nädalaks"

See vorm võimaldab teil kontrollida olukorda iga tehingu puhul töötaja kontekstis. Kõige olulisem veerg selles: "Kui ta maksab." Tabel täidetakse nädala lõpus sama tulevase perioodi kohta. Seejärel laadib ROP selle üles ja arutab seda iganädalasel suurel koosolekul kõigi ja kõigi tehingu eest vastutavate inimestega. Müüjate plaanid sellega on fikseeritud ja nende täitmist kontrollitakse.

2. "Tänase maksete fakt"

Vorm on tööriist nädalaplaani täitmise igapäevaseks jälgimiseks. Lisaks on vaja makseid mitu korda päevas kontrollida. Seega lisaks informatiivsele ja taktikalisele funktsioonile on käesolev aruanne stiimuliks juhtidele, kes on oma plaanidest teatanud iganädalasel üldkoosolekul.

3. "Makseplaan homseks"

Aruanne koostatakse planeeritule eelneva päeva lõpus. ROP korreleerib selle müüja nädalaks kavandatuga ja saab olukorda parandada, kui see tundub talle rahutu. See vorm julgustab ka juhte mõtlema lähitulevikule.

4. "Tahvel"

Iga töötaja jooksvate näitajate üksikasjalik aruandlus - täidetud müüjate või ROP-i poolt. Kuid seda saab ka automatiseerida, kuvades numbreid suurel ekraanil. "Tahvli" peamine eelis - näitab plaanide elluviimise tempot. Selleks on sees spetsiaalne indikaator "Jooksva päeva plaani protsent", mis näitab, kui palju iga töötaja plaani täidaks, kui ta jätkab samade pingutuste tegemist kui praegusel hetkel.

Pärast rõivamüügi konsultantide koolituse kuulamist tutvustas Scandi-Finland igapäevast aruandlust, mis võimaldab selgemalt kontrollida plaanide elluviimist. Hommikul seatakse ülesanded jooksvale kuupäevale ja kaks korda – pärastlõunal ja tööpäeva lõpu poole – hinnatakse tulemusi. See võimaldab teil kiiresti näha, kas indikaatorid äkitselt vajusid, ja teha kiiresti otsuse, mis olukorda parandab. Kasutusele on võetud ka elektrooniline "tahvel", kus iga töötaja näeb oma saavutusi – plaani tänaseks täidetud protsenti. See kajastab ka osakonna üldhinnet. Pean ütlema, et juhatus on tööriist, mis mobiliseerib hästi juhtide pingutusi, märkis Scandi-Finland.

Müügikoolitus: järgige oma oskuste mudelit

Müügikoolitus toimub vastavalt oskuste mudelile. Selle all mõeldakse juhiste kogumit, mis kirjeldab tehingu tegemiseks vajalikke võtteid ja meetodeid, mida konkreetse ettevõtte töötaja omama peaks.

Selliseid mudeleid on mitut tüüpi. Nende sisu määrab segment, milles ettevõte tegutseb:

• В2С - toode lõpptarbijale
• B2B – toode ärile
• B2G - ärisuhted valitsusasutustega
• B2P – töö edasimüüjate/partneritega

Lisaks suureneb oskuste mudeli keerukus B2C segmendist B2P segmendini.

Müügikoolitus: Segmendioskused

Müügikoolitus on segmenditi erinev.

B2C

Kuna B2C tehingud jagunevad lühikesteks ja pikkadeks, on töötajate oskused mõnevõrra erinevad.

Lühikeste tehingute puhul on vaja omandada meetodid, mida kasutatakse algoritmis "5 tehinguetappi". Pikkade jaoks sellest ei piisa ja juht peab olema tuttav läbirääkimistehnikate elementidega.

B2B

B2B-s on ka sisemine jaotus väikesteks / keskmisteks ja suurteks ettevõteteks, mis määrab eelnevalt kindlaks oskuste ja meetodite loetelu.

Väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete esindajatele edukaks müümiseks tuleks B2C oskustele lisanduda esitluste läbiviimise ja külmkõnede oskus.

Suure äri puhul lisa juba loetletud oskustele teadmised pakkumiste, täisväärtuslike läbirääkimiste ja võrgustumise vallas.

B2 G

Selles valdkonnas on oskuste mudel täielikult kooskõlas suurettevõtete valdkonnas valitseva mudeliga.

B2P

Selle segmendi spetsialistil peaks tulude suurendamiseks olema kõige laiem valik meetodeid ja tehnoloogiaid. Lisame nimekirja müügijuhtimise ja turunduse teadmised.

Müügikoolitus: andke 4 võtmetehnikat

Vaatamata olulistele erinevustele oskusmudelites, peaks müügikoolitus alati sisaldama 4 võtmetehnika väljatöötamist.

1. Vajaduse kujunemine

Enamiku kaupade ja teenuste järele lihtsalt puudub loomulik nõudlus. Ostjad ei ole mõnikord lihtsalt teadlikud võimalustest, mida turg neile pakub. Seetõttu puudub neil väljendunud vajadus konkreetse toote järele.

SPIN-tehnika aitab kujundada vajadust, mis põhineb ostuni viivate küsitlemisvõtete kasutamisel. SPIN on müügikoolituse oluline osa.

S - olukorraga seotud küsimused asjade hetkeseisu väljaselgitamiseks.

P - probleemsed küsimused, mis tekitavad ostjas kahtlusi, viitavad nõrkustele.

Ja - küsimuste välja tõmbamine, et tekitada temas tõelist “valu”, sundides teda mõtlema “tegevusetuse” tagajärgedele.

N - suunavad küsimused, et sundida inimest ostma "pilli" "valu" leevendamiseks.

2. Väärtuse loomine

Oluline on hästi aru saada või õigel ajal kuulda, millised väärtused on kliendi jaoks võtmetähtsusega. Milliste kriteeriumide alusel ta lõpuks oma valiku teeb?

Kui "väärtus" on määratletud, peate suutma selle toote kontekstis isoleerida ja edastada ostja keeles – tema isiklike hüvede keeles.

See toimub järgmise valemi järgi:

Toote funktsioon + hüpefraas + eelis = kliendile arusaadav keel

Hüvitisi on 4 tüüpi

1. Funktsionaalne. Otsene kasu kasutamisest.
2. Emotsionaalne. Uus elutunne, mille kliendid saavad peale ostu.
3. Psühholoogiline. Positiivse minapildi tugevdamine: “tõeline naine”, “tõeline mees”, “tark juht” jne.
4. Sotsiaalne. Teatud kihti, sotsiaalsesse gruppi kuulumise tunne.

3. Vastuväidetest üle saamine

Kõik vastuväited on ületatavad, kui järgite "Risti" algoritmi. Müügikoolitus peaks hõlmama selle tehnika harjutamist.

Meetod koosneb 4 etapist.

1. etapp. "Kuula." See tähendab, et inimene ühendab aktiivse kuulamise tehnoloogia. Ta soovitab, et samal ajal, kui klient oma vastuväiteid väljendab, noogutab juht, mõnikord öeldes: jah, jah, muidugi. Ja mõnikord kordab ta küsiva intonatsiooniga mõnda kliendi sõna.

Nende lihtsate toimingute mõju väljendatakse kahes punktis:

1. Usalduse määra suurendamine
2. Teabe hankimine, et veelgi tugevdada ostja vajadust ja edastada talle toote väärtus.

2. etapp. Väljendame "mõistmist". Lühim faas, kuid mitte vähem oluline kui kõik teised. Pärast vastulause lõpu kuulamist peate lihtsalt ütlema: "Ma mõistan sind" ja jätkake kohe 3. etapiga.

Etapp 3. "Liitu". Tavaliselt mõistetakse seda vestluspartneri vastulause kordamisena, kasutades kahte tehnikat:

1. Kokkuvõte – paneme kõik väited punkt-punkti haaval välja ja väljendame seda kõike jaatavas vormis;
2. Tõlgendamine - kordame kõiki ostja mõtteid oma sõnadega, kuid küsiva intonatsiooniga.

4. etapp. "Me vaidleme." Just selles etapis saate uuesti kasutada vestluspartneri jaoks oluliste eeliste loetlemist ja seda kõike SPIN-i abil tugevdada.

4. Läbirääkimisoskuse elemendid

Kõik müüjad ei vaja läbirääkimiskoolitust. Kuid töötajatele tuleb ikkagi anda individuaalsed läbirääkimiselemendid. Vastasel juhul tekib pidevalt olukordi, kus:

• Alluvad "alistuvad" pärast esimest keeldumist;
• Juhid ei tea, kuidas kaubelda ja mängivad ainult "üht väravat" - kliendi väravat;
• Töötajad ei tea, kuidas kontsessiooni saamiseks mööndusi läbi rääkida;
• Müügikoolitusel ei käsitletud selliseid olulisi teemasid nagu üles- ja ristmüük.

Müügikoolitus: kontrollige töötajate oskuste taset

Müügikoolitus ei tohiks piirduda vaid eriüritustega – aktiivse müügikoolitusega. Tegelikult on see pidev protsess töötaja töö kvaliteedi jälgimiseks ja tema kvalifikatsiooni tõstmiseks.

Et see kunagi ei peatuks, jälgige arenduslehtedel alluvate professionaalset taset. Arenguleht on nimekiri oskustest, mida töötaja peab valdama ja oma töös demonstreerima. Kõik need oskused tuleb jagada konkreetseteks lihtsateks elementideks.

Arenduslehtedega töötades peate järgima mõnda reeglit.

1. Oskuste loetelu ei tohiks sisaldada elemente, mis viitavad subjektiivsele hinnangule. Näiteks "enesekindel hääl", "pädev kõne" jne.

2. Kontrollnimekiri sisaldab ainult spetsiifilisi tehnikaid, mille tõhusus on praktikas tõestatud, näiteks:

• tunneb nime ära;
• kasutab SPIN-i;
• rakendab aktiivse kuulamise tehnikaid jne.

3. Hinnangud, mis tuleks seada arenduslehel, võivad olla ainult kahte tüüpi: täidetud - "1", lõpetamata - "0".

Müügikoolitus: leidke koolitaja

Sageli viib müügikoolituse läbi väline koolitaja. Selleks, et teil oleks sellise professionaali valimisel lihtsam navigeerida, on siin toodud peamised kriteeriumid.

1. Kogemus. Koolitajal peab olema müügikogemus. See tähendab, et õppeprotsessi korraldav coach on endine müüja, kes saab igal ajal oma oskusi publikule demonstreerida: teha külmkõne, pidada isiklikku kohtumist.

2. Sertifikaadid. Jutt käib sellest, et õpetajal peaksid olema dokumendid, mis kinnitavad tema äritreeneri kvalifikatsiooni ja koolituse pidevat protsessi.

3. Haridus. On soovitav, et teie treener oleks "tehnik". Mõtteviisi poolest on just need spetsialistid spetsiifilisemad ja tulemustele orienteeritud.

4. Oskused. Paluge väliskoolitaja kandidaadil viia läbi demokoolitus või 30-minutiline müügikoolitus. Selle aja jooksul peab ta näitama oma oskusi:

• väljenda oma mõtteid lihtsalt ja selgelt
• stimuleerida töötajaid
• töötada "raskete" kuulajatega
• esitage õigeid küsimusi
• anda selged juhised tegutsemiseks
• kaasata kõik harjutuses osalejad
• anda konstruktiivset tagasisidet
• osata lugusid rääkida
• kasutada kaasamistehnikaid

Vaatlesime müügimeeste koolituse 9 aspekti. Olles neist aru saanud, saavutate märkimisväärse tõusu.

Enamiku inimeste meelest on müügioskus ikkagi midagi kunsti või isegi šamaanipraktikate sarnast ning selle teadmise kandjat tajutakse peaaegu üliinimesena. Ja ma olen sellega nõus - eeldusel, et turundus- ja müügiosakondade juhid ei vaevunud tegema vajalikke ettevalmistustöid, mis lihtsustab oluliselt müügiprotsessi ja vähendab sellega proportsionaalselt nõudeid müüjate kvalifikatsioonile. Kuidas õpetada müüjaid müüma? Millest peaks koosnema personali müügialane koolitus?

Eelmise aasta lõpus esitas üks kliendifirmadest, kuhu jaemüügisüsteem oli varem paigaldatud, uue päringu. Tehti ettepanek koolitada oma jaemüüjaid ettevõtete müügioskusi, et nende turusektorile iseloomuliku kaubanduse talvisel "külmumisel" lülituksid nad sellesse sektorisse.B2 Bkus langus on vähem väljendunud. Pole paha, esmapilgul idee. Kuid isegi pealiskaudne tutvumine ettevõtte müügiosakonna tööga näitas, et see oli määratud hukule. Kompromissiks oli projekt Charlie's Angels, kus värvatud müügiinimeste peamiseks ülesandeks oli koguda teavet territooriumi ja potentsiaalsete klientide kohta (mida hiljem töötlesid ettevõtte töötajad). Ja mul oli stiimul see artikkel kirjutada, kuidas müügikoolitust õigesti korraldada.

Mida õpetada

Esiteks selgitame küsimust. Minu meelest on õigem (ja ärile kasulikum) arutada, kuidas korraldada uustulnukatele müügikoolitusi betoonist kaupu ja/või teenuseid. Selline sõnastus võimaldab õigemini prioriseerida, pääseda liigsest entusiasmist supermüügitehnikate vastu ja kiiresti ette valmistada ettevõtte jaoks vajalikud müüjad.

Seega on koolitust alustades soovitav esmalt vastata mitmele küsimusele.

• Kes me oleme. Mille poolest me teistest erineme ja miks peate meiega koostööd tegema. Müüja usk ettevõttesse on tema müügiedu üheks võtmeteguriks. Lisaks kerkib kliendi pähe üks esimesi küsimus, mille poolest ettevõte erineb teistest, eriti ettevõtte müügi puhul. Seetõttu on vaja sõnastada ettevõtte ainulaadsed konkurentsieelised(kogemuse järgi pole neid palju, sest igaüks neist maksab ettevõttele tõsist raha), faktid, mis äratavad usaldust ja huvi ettevõtte vastu, sama hästi kui head põhjused, miks teiega koostööd teha. Siinkohal on oluline mitte minna paatosesse, tehes väiteid stiilis “me oleme parimad”, vaid rääkida väga konkreetselt ja kliendi vaatenurgast.

Värske näide: piirkondlik kondiitrivabrik toodab imelisi tooteid – väga maitsvaid ja ilma säilitusaineteta. Hinnasegment on "keskmine pluss". Edasimüüjate ja hulgimüüjatega suheldes pandi rõhku toote kvaliteedile. Müügikoolitusel nihutasime fookuse selle konkurentidega võrreldes suuremale käibele, laiemale sortimendile ja paremale pakendile. Ja head põhjused hakkasid kõlama umbes nii: transpordikulude kokkuhoid (kõik ühest kohast võtmine), sama ostumahu pealt rohkem teenimine, lahingute ja mittelikviidsete varade puudumine, toodete tagastamise puudumine. Muidugi on juhil, eriti algajal, oluliselt lihtsam müüa koostööd teise variandiga.

• Mida me müüme. Muidugi võib see küsimus kellelegi imelik tunduda, kuid mitte kõigil juhtudel ei tasu seda esitada. Isiklikult puutun sellega kokku, kui kliendid on huvitatud mõne oma probleemi/ülesannete lahendamisest ja neile pakutakse toodet, mis ei taba mitte ainult täielikult, vaid ka mitte täpselt. Näiteks vajab klient uusi töötajaid ja tööjõulehe juht müüb talle ajalehepinda. See on täis tõsiasja, et juhid hakkavad kartma oma kliente (eriti kui nende vabu kohti ei suleta kiiresti), pakuvad suuri formaate ja keerukaid lahendusi (kuna klient, kes ei saa aru, mida see talle annab, lükkab tagasi kallimad võimalused ). Nende emotsionaalne läbipõlemine ja demotivatsioon kasvavad, samas kui keskmine arve ja müügimaht, vastupidi, vähenevad. Ja mis peamine, juhte selles süüdistada on mõttetu – vähemalt seni, kuni vastuolu pole kõrvaldatud.
• Kellele me selle müüme? Küsimus on aktuaalsem ettevõtete müügi puhul. Sihtrühma selge mõistmine võimaldab algajal mitte püüda kala seal, kus seda pole, ega raisata väärtuslikku aega lubamatutele klientidele. Siin tasub anda metoodika klientide hindamiseks. Järgmine samm on kliendibaasi segmenteerimine, ühiste huvidega kliendirühmade tuvastamine ja spetsiaalselt neile mõeldud pakkumiste koostamine. Nagu te mõistate, vähendab see ka uustulnuka koormust ja võimaldab teie PCD-l end müüa.
• Mille poolest meie müüdav erineb analoogidest ja miks just seda ostma peaks. Kliendid on erinevustest väga huvitatud ja küsivad nende kohta pidevalt. Mida rohkem müüja on teadlik oma toote/pakkumise erinevustest ja vastavatest hüvedest kliendile, seda edukam on ta selle müümisel. See on ilmne, kuid vähesed inimesed keskenduvad sellele. Tavaliselt räägivad nad mulle sellistel juhtudel soovimatusest konkurente halvustada. Nõustun, te ei pea seda tegema. Piisab, kui tead, mille poolest sa neist erined ja räägid ainult sellest. Vastasel juhul olge valmis selleks, et müüjad (eriti algajad) hakkavad kurtma kõrgete hindade üle ja löövad oma klientidele allahindlusi välja. Loogika on lihtne: kui klient ei näe kahe toote vahel vahet, valib ta odavama.
• Mis on meie toodete / meie pakkumise müügitehnoloogia. Küsimus, mis minu kogemuse kohaselt tekitab hämmingut 80% ettevõtete juhtidest. Vastuse puudumine sellele muudab müüjate töö omamoodi halvasti juhitud mustaks kastiks.

Just kuu aega tagasi avanes mul võimalus osaleda ühes toredas projektis. Kaubandus- ja meelelahutuskompleksi omanik tellis oma reklaamieelarve raames meistrikursusi, et parandada oma üürnike äritegevuse efektiivsust. Poeomanikega vesteldes esitasin neile lihtsa küsimuse: „Kujutage ette, et ma olen teie uus müüja, kes on just tööle asunud. Mida ma peaksin tegema? müüa? Aga? Millised peaksid olema minu tegevused? Vastuseks algas: loo kontakt, selgita välja vajadused, tee ettekanne ... Aga kuidas? Kuidas seda kõike teha? Mida öelda, milliseid konkreetseid küsimusi küsida, kuidas esitlust üles ehitada? Ja siis oli vaikus...

Sama lugu on ettevõtete müügiga. Heal juhul ütlevad nad mulle juhi töö etappide jada. Kuid siin on nende sisu täielikult tema äranägemisel. Selle tulemusena, kui hakkan kahtluse alla seadma Homo sapiens'i ratsionaalsust ja ratsionaalsust, jälgin, kuidas enamik juhte müüki teeb.

Müük on ennekõike tehnoloogiapõhine eriala. (Nendele juhtidele, kes usuvad, et müük on kunst ja kutsumus, ütlen, et sel juhul ei juhi nad müüki ja oma müüjaid.) Näiteks jaemüügi peamised tehnoloogiad on pushing, service, ekspertmüük ja impulssmüük. . Tuleb otsustada kõige sobivamate tehnoloogiate valik ja mis on väga oluline, kohandada need ettevõtte tootele ja müügi spetsiifikale. Ja see tähendab müügistsenaariumide, vajalike kõnemoodulite või skriptide väljatöötamist, tüüpilistele vastuväidetele vastuste väljatöötamist jne. Sellise tehnoloogilise juhise (reeglina nimetatakse seda müügiraamatuks) olemasolu lihtsustab oluliselt uute juhtide koolitamist ning suurendab müügi efektiivsust ja müüjate juhitavust (Lääne ettevõtete töö näited on parim kinnitus see). Kogemuste põhjal müüvad tehnoloogiaga tegelevad uustulnukad rohkem kui kapriisi järgi tegutsevad vanad tulijad – mõnikord 1,5–2 korda.

Muide, kui läheme kaugemale, võime kaaluda võimalust juhi erialad(kui seda pole veel tehtud), kui kogu müügitsüklit ei vii läbi mitte üks müügijuht, vaid mitu: mõni teeb külmkõnesid, teine ​​müüb potentsiaalsetele klientidele ja kolmas teenindab püsikliente. Hiljutiste kogemuste põhjal näide sellisest jaotusest jaekaubanduses: müüjad viivad läbi müüki ja arveldusi, jahutuskeskuse operaatorid töötlevad sissetulevaid kõnesid (mis varem kukkusid kauplemispõrandale, kutsudes esile suure hulga vigu ja tekitades väga tõsiseid pingeid vahetuse ajal). hooaeg), pluss iseteenindusmasinad, kus kliendid saavad esitada arvutust mittevajava tellimuse. See spetsialiseerumine tõstab müügiosakonna üldist tootlikkust ja võimaldab optimaalsemalt hallata palgaarvestust (erinevad tööd maksavad ka erinevalt).

Seega võiks müügijuhtide (algajate) koolitusprogramm välja näha selline (vt lisa 1). Tulles tagasi näite juurde artikli algusest. Selles ettevõttes ei olnud sihtrühma määratletud (ja puudusid klientide hindamise vahendid), ettevõtte konkurentsieeliseid ei sõnastatud (ja seda turuhinnast kõrgema hinnaga!), UKP-d ei olnud - oli ainult hinnakiri. jaehinnaga, millest pidi andma individuaalseid allahindlusi. Ka müügitehnoloogia pole läbi töötatud. Müüa ja sellistes tingimustes psühholoogiliselt mitte laguneda said teha ainult agressiivsed veikijad, kes ei kuulunud jaemüügipersonali hulka (muide, juba töötavad juhid ettevõtte müügiosakonnast enamikel juhtudel kas dumpinguhinnaga, müües peaaegu "nulli", või töötasid tagasilöögi skeemide järgi.. Nagu aru saate, oli mõlemal juhul müüja kvalifikatsioon midagi teisejärgulist).

Kuidas õpetada

Koolitust ettevõttes võivad olenevalt selle ulatusest, struktuurist ja väljakujunenud praktikast läbi viia ettevõtte ülikool, sisekoolitajad, väliskoolitajad, määratud mentorid, otsejuhid, kolleegid. Seda saab teha nii tööpausiga (enne ametisse asumist) kui ka sellega paralleelselt.

Kuna käesolev materjal ei ole ülevaade ning universaalne lähenemine olemasoleva õppevormide ja -meetodite mitmekesisusega on utoopia, luban endal keskenduda mitmele minu arvates olulisele metoodilisele punktile.

1. Soovitav kohalolek õppeprogrammid, vastates küsimusele, mida ja millises mahus õpetada (näiteks nagu lisas 1). See muudab õppeprotsessi läbipaistvamaks ja juhitavamaks. Isegi kui koolitust viivad läbi algaja kolleegid, saab tema juht esiteks jagada programmi mitmeks töötajaks ja teiseks saab ta igal ajal kontrollida selle kulgu ja kvaliteeti.
2. Ideaalne kohalolek tunniplaanid(vt lisa 2). Need on koostatud analoogselt kooli tunniplaanidega. Kõigil on selline kogemus, nii et see ei tekita suuri raskusi. Plaani põhieesmärk on struktureerida ja lihtsustada õppeprotsessi nii, et seda saaks läbi viia peaaegu iga töötaja.
3. Lihtsustab oluliselt õppimist demo materjalid- koolitusvideod, mida nende müüjad saavad filmida, heli- ja videosalvestised reaalsest müügist ja nende fragmentidest. Nagu öeldakse, on parem üks kord näha. Need kirjed võivad sisaldada ka erinevate müüginüansside analüüsi ja analüüsi. Muide, tänapäeval, kui enamikul inimestel on võimalus telefonist videoid vaadata, saab selliseid salvestisi sinna üles laadida – iseõppimiseks.
4. Ärge unustage, et müümine on oskus, mis peab olema rong. Seetõttu ärge laske end interaktiivsetest õppevormidest meelitada – see pole kuigi tõhus viis selle kujundamiseks. Koolitus peaks sisaldama suurt hulka praktikat, harjutamist rollimängusituatsioonides (polegi ütlematagi selge, et praktika tuleks läbi viia ettevõtte sortimendil).
5. Vajalik kontrollida õpioskuste kvaliteeti. Ja küsimus "Kas sa said kõigest aru?" - pole selleks kõige sobivam tööriist. On oluline, et koolitatav saaks seda praktikas näidata. Teisisõnu peaks koolituse lõpus toimuv eksam sisaldama mitte ainult teoreetilisi küsimusi, vaid ka praktilist ülesannet, kuid algajale on parem näidata kogu müügitehnoloogiat tegevuses. Müügioskuste hindamiseks on soovitatav kasutada kontrollnimekirja (vt lisa 3).
6. Õppimine on pidev protsess. See on nagu spordis – lõpetad treenimise ja oskus hakkab kaduma. Ja kui me räägime algajate treenimisest, siis alguses peaks treening olema pidev. Ja otsene juht mängib selles protsessis võtmerolli. Tema põhiülesanne esimesel töökuul algajana on õpetada, mitte karistada. Ühine müük, müügijärelevalve koos kontrollnimekirjade hindamise ja aruandlusega peaksid olema korrapärased.
7. Soovitav lisaks stimuleerida töötajaid uustulnukate koolitamine – ajad, mil võimalus teisi koolitada võrdsustati töötaja teenete tunnustamisega, on minevik. Ärge võtke neid makseid lisakuludena. Parem on käsitleda neid investeeringuna ja veenduda, et need on võimalikult tõhusad. Näiteks siduge need õpitulemustega.

Ettevõttesisene koolitus ei ole nii keeruline protsess, kui esmapilgul võib tunduda. Selle ja korporatiivses ja avatud formaadis toimuvate koolituste vahel pole vaja otsest paralleeli tõmmata. Kui vastav koolitus on läbi viidud (vt eespool), saavad seda läbi viia enamik töötajaid, kellel on juba isiklik müügikogemus ja kes ise omavad klientidega töötamise tehnoloogiaid. Peaasi, et neil poleks püsivat soovimatust teisi õpetada. Sellega seoses meenub väga professionaalne pensioniealine treial, kelle atesteerimisel jäi talle peamiseks tähelepanekuks, et ta ei valmista oma vahetust ette (hoolimata paljudest erinevatel aegadel temaga seotud praktikantide arvust). Komisjoni veenmine, et ta kedagi ei õpeta, nõudis palju tööd, sest. talle meeldib olla asendamatu. Komisjon ei olnud pikka aega nõus, kuni treial ise ütles neile sama asja - väga arusaadavalt ja ilmekalt.

Lisa 1

Näide müügijuhtide koolitusprogrammist

2. lisa

Tunniplaani näidis

Teema: kontakti loomine kauplemisplatsil

Testi küsimused:

1. Milline hirm on ostjas, ületades kauplemisplatsi läve ja mis on selle aluseks. Millised on jaemüügijuhi peamised ülesanded kontakti loomise etapis.
2. Kirjeldage "babushka" tehnikat. Nimeta 10 kontakti loomise etapis kasutatud fraasi.
3. Kirjeldage juhi peamisi vigu kauplemisplatsil kontakti loomisel.

Lisa 3

Näide jaemüügi kontrollnimekirjast

Empiiriliselt õnnestus koolituste ja "Salapoodniku" läbiviimise käigus välja selgitada müüjate - konsultantide levinumad vead jaekaubanduses. Esiteks kehtib see sellise segmendi kohta nagu kingad - riided, kodumasinad. Valisin lihtsalt kolm viga, mis mulle õppeprotsessis silma jäid. Niisiis, alustame!

3. KOHT hõivata deminutiivse järelliitega sõnad. Paljud müüjad muutuvad sel hetkel sarnaseks mahlane müütilised sireenid , kes meelitasid meremehi oma häälega, ja summutas reisijate valvsust.

Kauplemisplatsil kõlab see nii: “Model” (alustades kingast ja lõpetades tolmuimeja mudeliga), “sisetald”, “suu jala peal” (räägime 47 meeste suurusest). Jne. Ma ei vaidle vastu, mõni klient ei reageeri üldse, mõnele meeldib.

Ühel päeval kuulsin lauset, mis sai minu jaoks selles teemas lihtsalt apogee. Konsultandist tüdruk rääkis jalanõude seentevastasest sisetallast, tsiteerin: “Sisetald SEENTE vastu”. Ei kommenteeri.

Lisaks on siin peidus veel kaks punkti: esiteks, kasutades deminutiivset - hellitavat järelliidet, võtab müüja automaatselt suhtluspositsiooni kliendist madalamal. Ja kas me vajame seda?

Teiseks on kahjuks või õnneks olemas tööstandardid, mis panevad kirja müüja põhifraasid ja käitumisreeglid. Standardid moodustavad ettevõtte, kaubamärgi kuvandi. Mul on raske ette kujutada, et McDonald’s või Starbucks ütleks: “Kas sa võtad piruka või kohvi?”. Üldiselt niidame SEENI, nagu öeldakse.

2. KOHT võtab "Tundra laul" teostab müüja-konsultant. Las ma seletan.

Kõik teavad, et tšuktš, rõõmsameelse ja üsna sõbraliku rahva esindaja, komponeerib ise laule sellest, mida ta saaniga sõites näeb: "Päike on välja tulnud ja sarviline põhjapõder sööb mahlast põhjapõdrasammalt."

See osutub üsna kenaks. Aga kui müüja-konsultant hakkab “laulu laulma”, see tähendab, et ta ütleb kõik järjest, lihtsalt selleks, et kuidagi ruumi ja aega hõivata, on see juba äratus.

Paljud müüjad teevad sama vea - katkendlikud fraasid, mis neile kinga, tolmuimeja, kohviveski kohta meelde jäävad, et nad midagi näevad ja ütlevad. Nad "rullivad alla" esitlusele saapa kohta "see on ehtne nahk", "hea kvaliteediga mudel", "Saksa toodang, kuid siin on ka selline nupp ...".

Ja nii seni, kuni klient on infolaviini alla “maetud”. Kuid on olemas spetsiaalsed tehnikad, mis võimaldavad teil kõnet struktureerida, see on kasutuskeel ja võtmefraaside loomine ning „mudeli lugemise” tehnika.

Ja veel, saanis olev tšuktš oskab kelku juhtida – ta oskab õigel ajal hoo maha võtta, peatuda. Meie müüjad aga saavad “positiivse” inertsuse, kui klient seisab ja kuulab (noh, kas ei sega inimest?) Ja siis ei saa nad peatuda. "Stopp" nupp mõne jaoks lihtsalt vajub ilmselt ära.

1 KOHT. Selle aukoha eest võitles korraga mitu nominenti, aga mina valisin

... Õngeridvad - Küsimused.

On olemas selline väljend “viska sööt”, see tähendab, esitage küsimus - andke teavet ja oodake, kuni vestluskaaslane reageerib.

Müüjad "viskavad sööta" erinevat tüüpi küsimustega. Kogenematu - kasutage sageli suletud küsimusi. See on nagu kalapüük ilma söödata, võimalus on muidugi väike, aga on. Näiteks: "Kas soovite seda mudelit näidata?". Klient võib öelda jah või ei. Kui ta ütles "ei" - jälle õngeritv - on küsimus, viskame seda ja nii edasi, kuni me kliendi maha tõmbame või kuni pood suletakse.

• "Kas sa oled tume või hele?"
• "Kas soovite otsikuga või ilma?"
• "Kas soovite iga päev väljas käia või (eriline sündmus)?"

Kuid nagu müüjad ise märkisid, kasutatakse avatud küsimusi harva.

Müügimeeste tõhusa koolitussüsteemi ülesehitamine on kaubandusorganisatsiooni juhtimise üks olulisemaid ülesandeid. Probleem on selles, et instituutides ja tehnikumis ei õpetata müüja ametit. Ja koolitatud müügiinimene on ettevõtte jaoks väärtus. Seetõttu luuakse enamikus kauplustes erinevaid müügikoolitussüsteeme. Müüjate koolitamise raskus seisneb selles, et ei piisa teadmiste andmisest, on vaja sisendada müügioskusi. See on üsna pikk protsess, võib öelda, et keskmiselt võtab müüja ettevalmistus umbes kuu aega.

Kuidas korraldada müügikoolitust

Esimene probleem, mis tuleb väljaõppe etapis lahendada, on vastutava töötaja määramine. Igas ettevõttes peaks olema link, mis vastutab müügiinimeste koolitamise protsessi eest. Suurtes ettevõtetes, kus on vajadus pideva ja massilise värbamise ja koolituse järele, luuakse korporatiivülikoole, palgatakse koolitusjuhte. Väikestes ja keskmise suurusega ettevõtetes usaldatakse personali koolitamise ülesanne reeglina kas vahetule juhile või kogenumale müüjale - mentorile. Igal aastal kasvab spetsialiseeritud ettevõtete väliskoolituste populaarsus. Aga üldiselt on nende osakaal ikka väga väike.

Kui olete otsustanud, kes hakkab müüjaid koolitama. Tuleb mõelda mentori motivatsioonile ja õppeprotsessi enda korraldusele. Samuti on oluline ette valmistada koht koolitusteks ja jaotusmaterjalideks.

Müügikoolituse süsteem

Müügimeeste koolitamise efektiivsuse tõstmiseks on soovitatav välja töötada koolitussüsteem, kus töötajat õpetatakse päevast päeva. See, kui hästi on koolitussüsteem läbi mõeldud, ei sõltu ainult sellest, kui hästi töötajat koolitatakse, vaid ka sellest, kui palju ta ettevõttes töötab. Väga sageli tuleb ette juhtumeid, kus ettevõttes on esimesel töökuul suur töötajate väljavool, mis on tingitud sellest, et praktikandile ei anta piisavalt aega või koolitus viiakse läbi kaootiliselt ja mitte süsteemselt. Siin on näide hästi läbimõeldud müügiinimeste koolitussüsteemist:

1. koolituspäev

Tutvumine eneseesitluse vormis.

Lugu ettevõttest, kuhu töötaja tööle sai. Põhiväärtused, saavutused ja ajalugu. Töötaja jaoks on oluline näidata, et ta sai tööle tõsisesse ettevõttesse, anda tööle staatus. Rääkige, sealhulgas meeskonnast, kus ta töötab.

Müügietappide teoreetiline kursus (olenevalt müügi spetsiifikast võib see kaup kesta kuni 1 nädal).

2. koolituspäev

Kursus toote ja konkurentide kohta.

3. koolituspäev

Lühike atesteerimine pärast eelmise päeva tulemusi.

4. koolituspäev

Lühike atesteerimine pärast eelmise päeva tulemusi.

Toodete kursus. Praktiline müügikoolitus.

See on üsna konarlik näide sellest, kuidas algkoolitust planeerida. Tihti tuleb müüjat koolitada müüma üsna laia tootevalikut, mis võtab rohkem aega.

Teise astme müügikoolitus

Töö müügivaldkonnas on väga dünaamiline, pidevalt toimuvad erinevad muutused ja nendeks on oluline valmis olla. Seetõttu on vaja müüjaid pidevalt harida. Müüjate keskkoolituse all mõistetakse muuhulgas varem õpitud materjalide kordamist. Müüjate sertifitseerimine on soovitatav läbi viia kord kuus ning selle tulemuste põhjal saata müüjaid lisakoolitustele. Saab kasutada ka teisejärgulise treeninguna.

Lisaks on müüjate efektiivse koolitussüsteemi ülesehitamiseks vaja pidevalt koguda tagasisidet nii klientidelt kui ka müüjatelt endilt. Reageerige konkurentide tegevusele hoolikalt.

Müüjate erialasid on palju ja müügikoolitus peaks olema mitte ainult vastavalt müüdavale tootele, vaid ka sellele. See jaotis kogub teavet selle kohta müügikoolitus erinevatel kaupadel. Jaekaubanduses ja telekommunikatsioonis on kogunenud palju teavet. Lisaks, kui lugejatel on kasulikku teavet, saab selle meie lehele postitada. Mugavuse huvides on teave jagatud rühmadesse.