(UCP) on ajas stabiilne väärtus, olulisus, mille ettevõte loob oma tarbijatele ühtse turu strateegia raames, mis põhineb ressursside ja võimete erilisel kombinatsioonil, mida konkurendid ei saa pikka aega korrata. .

Mõiste jätkusuutlik konkurentsieelis pärineb ingliskeelsest sõnast "jätkusuutlik konkurentsieelis" (SCA).

Jätkusuutlik konkurentsieelis on erakordsete ressursside ja tarbijate jaoks väärtuslike võimete ratsionaalse kombinatsiooni tulemus, mis on äärmiselt piiratud ja mida on raske korrata. Asi pole niivõrd võimetes ja ressurssides endis, vaid nende kombinatsioonide ainulaadsuses ja jätkusuutlikkuses. Selliseid kombinatsioone kasutavad ettevõtted keskenduvad kollektiivsele õppimisele ja kõigi töötajate jõupingutuste koordineerimisele konkreetsete kollektiivsete pädevuste kujundamisel.

Konkurentsieelise kestvus sõltub selle aluseks olevate ressursside ja võimete amortiseerumise või vananemise kiirusest.

Jätkusuutliku konkurentsieelise eesmärk- annab omanikule turueelise konkurentide seas ja sageli ka paremuse turul. Jätkusuutlik konkurentsieelis võimaldab ettevõttel säilitada ja parandada oma konkurentsipositsiooni turul ning ellu jääda võitluses konkurentidega.

Konkurentsieeliste klassifikatsioon. Ettevõtte konkurentsieeliste klassifikatsioon on üsna selge. Selle klassifikatsiooni aluseks on M. Porteri konkurentsieeliste teooria.

Konkurentsieeliste tüübid:

• kulujuhtimine (madalad kulud);
• diferentseerimine (diferentseerimine);
• keskenduda

Kaht esimest tüüpi võib käsitleda laiemalt või kitsalt, mille tulemuseks on kolmas elujõuline konkurentsistrateegia.

Unikaalse konkurentsieelise kriteeriumid:

Kõige üldisemas mõttes vastab jätkusuutlik konkurentsieelis neljale kriteeriumile:

• need pakuvad tarbijatele kasu;
• need on ainulaadsed, konkurendid ei kordu;
• need on aja jooksul stabiilsed

Konkurentsieelise allikad:

• ainulaadse müügipakkumise loomine (USP, unikaalne müügipakkumine - USP);
• uuenduste loomine;
• tõhus juhtimine;

Strateegilisest seisukohast jätkusuutlik konkurentsieelis sõltub ettevõtte võimest mobiliseerida poliitilist ja kultuurilist toetust väärtuslike ressursside kasutamiseks. Majandusteoorias on kolm mõistet, mis hõlmavad ettevõtte konkurentsieelise kujunemise peamisi allikaid kaasaegses majanduses: institutsionaalsed, turul ja ressurss.

Institutsionaalse lähenemise raames Konkurentsieelise allikaks on ettevõtte lõimumine teda ümbritsevasse ärikeskkonda, infovälja ning tööstus- ja turusuhete süsteemi.

turu kontseptsioon lähtub sellest, et ettevõtte edukus konkurentsis oleneb valdkonna spetsiifikast, konkurentsi liigist ja ulatusest, samuti. ettevõtte enda käitumisest turul.

ressursside lähenemisviis põhineb väitel, et ettevõtte turupositsioon põhineb tema materiaalsete ja immateriaalsete ressursside ja nende haldamise ainulaadsel kombinatsioonil, seetõttu toimib originaalsete ja raskesti kopeeritavate spetsiifiliste ressursside ainulaadne kombinatsioon allikana. konkurentsieelis.

Idee jätkusuutlikust ainulaadsest konkurentsieelisest avalikustati 1984. aastal, kui J. Day soovitas strateegiatüüpe, mis aitaksid muuta konkurentsieelised jätkusuutlikuks. Mõiste SCA (Sustainable Competitive Advantage) ilmus 1985. aastal, mil M. Porter tuvastas ettevõtete konkurentsistrateegiate peamised tüübid: madalad kulud ja diferentseerimine jätkusuutliku konkurentsieelise saavutamiseks.

SCA (SCA) kontseptsiooni selgeima sõnastuse esitas 1991. aastal Barney: see, et need teised konkurendid ei ole võimelised kopeerima, kompenseerib sellest strateegiast saadava kasu.

Jätkusuutlik konkurentsieelis ei piirdu ettevõtetega, aga ka piirkondades ja osariikides.

Erinevalt toote konkurentsivõimest ei saa organisatsiooni konkurentsivõimet saavutada lühikese aja jooksul. Organisatsiooni konkurentsivõimel on kumulatiivne mõju ning see saavutatakse pikaajalise ja veatu tööga turul.

Näitamiste arv: 16394

Ausalt, konkurentsieelised See on teema, mille suhtes olen kahel seisukohal. Ühest küljest on ettevõtte ülesehitamine turul olevatest konkurentidest väga huvitav ülesanne. Eriti kui seltskond on esmapilgul nagu kõik teised, ega paista millegi erilisega silma. Selles küsimuses on mul põhimõtteline seisukoht. Olen veendunud, et iga äri saab uuesti üles ehitada, isegi kui see on üks tuhandest ja kaupleb turu keskmisest kõrgemate hindadega.

Konkurentsieeliste tüübid

Tavapäraselt võib mis tahes organisatsiooni kõik konkurentsieelised jagada kahte suurde rühma.

1. Loomulik (hind, tingimused, tarnetingimused, volitused, kliendid jne)
2. Kunstlik (isiklik lähenemine, garantiid, tutvustused jne)

Looduslikel hüvedel on suurem tähtsus, kuna need on faktiteave. Kunstlikud eelised on pigem manipuleerimine, mis õige kasutamise korral võib esimest rühma oluliselt tugevdada. Naaseme mõlema rühma juurde allpool.

Ja nüüd kõige huvitavam. Isegi kui ettevõte peab end samasuguseks nagu kõik teised, hindade poolest konkurentidest madalamaks ja usub, et ta ei paista millegi poolest silma, on sellel ikkagi loomulikud eelised, pluss saate teha kunstlikke. Peate lihtsalt kulutama veidi aega, et need üles leida ja õigesti sõnastada. Ja siin algab kõik konkurentsianalüüsist.

Konkurentsianalüüs, mida pole

Kas tead, mis on Runeti juures kõige hämmastavam? 80-90% ettevõtetest ei tee konkurentsianalüüsi ega too selle tulemuste põhjal esile ettevõtte eeliseid. Kõik, aga millest enamikul juhtudel piisab ajast ja energiast, on konkurentidele otsa vaadata ja neilt mingid elemendid rebida. See on kogu seadistus. Ja siin kasvavad hüppeliselt klišeed. Mis te arvate, kes tuli esimesena välja lausega “Noor ja dünaamiliselt arenev ettevõte”? Vahet pole. Paljud on võtnud ja ... Vaikselt omaks võtnud. Müra all Samamoodi ilmusid klišeed:

• Individuaalne lähenemine
• Kõrgelt kvalifitseeritud professionaalsus
• Kõrge kvaliteet
• Esmaklassiline teenindus
• Konkurentsivõimelised hinnad

Ja paljud teised, mis tegelikult ei ole konkurentsieelised. Kasvõi sellepärast, et mitte ükski täie mõistuse juures ettevõte ei ütle, et selle heaks töötavad amatöörid, ja kvaliteet on pisut kehvem kui mitte ükski.

Mind üldiselt üllatab mõne ärimehe suhtumine. Suhtlete nendega - kõik "kuidagi" töötab nende jaoks, tellimused "kuidagi" lähevad, on kasum - ja see on hea. Milleks midagi välja mõelda, kirjeldada ja kokku lugeda? Aga niipea, kui asjad kitsaks hakkavad minema, meenub kõigile turundus, konkurentidest lahtihäälestus ja ettevõtte eelised. Tähelepanuväärne on, et sellise kergemeelse lähenemise tõttu saamata jäänud raha ei loe keegi kokku. Kuid see on ka kasum. Võib olla...

80-90% juhtudest ei tee Runeti äri konkurentsianalüüsi ega näita oma klientidele ettevõtte eeliseid.

Siiski on sellel kõigel ka positiivne külg. Kui keegi ei näita oma eeliseid, on lihtsam uuesti üles ehitada. See tähendab, et uusi kliente, kes otsivad ja võrdlevad, on lihtsam meelitada.

Toodete (kaupade) konkurentsieelised

On veel üks viga, mida paljud ettevõtted hüvede sõnastamisel teevad. Siinkohal tasub aga kohe mainida, et see ei kehti monopolide kohta. Vea olemus seisneb selles, et kliendile näidatakse toote või teenuse eeliseid, kuid mitte ettevõttele. Praktikas näeb see välja selline.

Seetõttu on väga oluline õigesti asetada rõhku ja tuua esile kasu ja emotsioonid, mida inimene saab ja kogeb organisatsiooniga töötades, mitte toote enda ostmisest. Jällegi, see ei kehti monopolide kohta, kes toodavad toodet, mis on nendega lahutamatult seotud.

Peamised konkurentsieelised: looduslikud ja kunstlikud

On aeg naasta erinevate hüvede juurde. Nagu ma ütlesin, võib need jagada kahte suurde rühma. Siin nad on.

Rühm nr 1: looduslikud (tegelikud) eelised

Selle rühma esindajad eksisteerivad omaette. Ainult paljud inimesed ei kirjuta neist. Mõned, arvates, et see on ilmselge, teised sellepärast, et peidavad end korporatiivsete klišeede taha. Gruppi kuuluvad:

Hind- üks tugevamaid konkurentsieeliseid (eriti kui teisi pole). Kui teie hinnad on madalamad kui konkurentidel, kirjutage, kui palju. Need. mitte "madalad hinnad", vaid "hinnad 20% turust madalamad". Või "Hulgimüügihinnad". Numbrid mängivad võtmerolli, eriti kui töötate ettevõtte segmendis (B2B).

Ajastus (aeg). Kui tarnite kaupa tänasest tänaseni - andke meile sellest teada. Kui tarned riigi kaugematesse piirkondadesse 2-3 päevaga, rääkige sellest meile. Väga sageli on tarneaja küsimus väga terav ja kui oled logistika põhjalikult läbi töötanud, siis kirjuta konkreetselt kuhu ja kui palju saad kauba kohale toimetada. Jällegi vältige abstraktseid klišeesid, nagu "kiire/kiire kohaletoimetamine".

Kogemus. Kui teie töötajad "sõid koera ära" teie müüdava kohta ja teavad teie ettevõtte kõiki nõtkeid, kirjutage sellest. Ostjatele meeldib teha koostööd professionaalidega, kellega saab nõu pidada. Lisaks tunnevad kliendid kogenud müüjalt toodet või teenust ostes end kindlamalt, mis toob nad lähemale teie käest ostmisele.

Eritingimused. Kui teil on tarne eritingimused (makse edasilükkamine, järelmaks, allahindlused, müügisalongi saadavus, geograafiline asukoht, lai laoprogramm või sortiment jne). Kõik, mida konkurentidel pole, sobib.

Asutus. Sertifikaadid, diplomid, suurkliendid või tarnijad, näitustel osalemine ja muud sertifikaadid, mis tõstavad Sinu ettevõtte tähtsust. Suureks abiks on tunnustatud eksperdi staatus. See on siis, kui ettevõtte töötajad esinevad konverentsidel, reklaamivad YouTube'i kanalit või annavad intervjuusid spetsiaalses meedias.

Kitsas spetsialiseerumine. Kujutage ette, et teil on Mercedese auto. Ja teie ees on kaks töökoda: spetsialiseeritud teenindus, mis tegeleb ainult Mercedesega, ja multidistsiplinaarne töökoda, mis remondib kõike alates UAZ-dest kuni traktoriteni. Millisele teenusele kandideerite? Vean kihla esimesele, isegi kui sellel on kõrgemad hinnad. See on üks ainulaadse müügipakkumise (USP) variantidest – vt allpool.

Muud tegelikud eelised. Näiteks võib teil olla laiem sortiment kui teie konkurentidel. Või spetsiaalne tehnoloogia, mida teistel pole (või mis on kõigil olemas, aga millest konkurendid ei kirjuta). Siin võib kõike olla. Peaasi, et sul oleks midagi, mida teistel pole. Faktina. See on ka teie USP.

Rühm nr 2: Kunstlikud eelised

Eriti meeldib mulle see grupp, sest see aitab palju olukordades, kus kliendi ettevõttel kui sellisel eeliseid ei ole. See kehtib eriti järgmistel juhtudel:

1. Noorel ettevõttel, mis alles siseneb turule, pole kliente, juhtumeid ega arvustusi. Võimalusena lahkuvad spetsialistid suuremast ettevõttest ja korraldavad oma.
2. Ettevõte hõivab niši kusagil keskel: tal pole laia sortimenti, nagu suurtel jaekettidel, ja puudub kitsas spetsialiseerumine. Need. müüb kaupu, nagu kõik teisedki, turu keskmisest veidi kõrgemate hindadega.
3. Ettevõttel on detuuning, kuid sama, mis konkurentidel. Need. kõik nišis kasutavad samu tegelikke hüvesid: allahindlusi, kogemusi jne.

Kõigil kolmel juhul aitab kunstlike eeliste kasutuselevõtt. Need sisaldavad:

Lisaväärtus. Näiteks müüte sülearvuteid. Suurema müüjaga aga hinnaga konkureerida ei saa. Seejärel lähete triki juurde: installige sülearvutisse operatsioonisüsteem ja põhiprogrammide komplekt, müües seda veidi rohkem. Teisisõnu loote lisaväärtust. Siia kuuluvad ka erinevad kampaaniad a la "Osta ja võida...", "Korteri ostmisel - T-särk kingituseks" jne.

Isiklik kohandamine. See toimib suurepäraselt, kui kõik ümberringi peidavad end ettevõtte klišeede taha. Selle olemus seisneb selles, et näitate ettevõtte nägu (näiteks direktorid) ja kaasate. Töötab suurepäraselt peaaegu igas nišis: alates laste mänguasjade müügist kuni soomususteni.

Vastutus. Väga tugev eelis, mida ma oma laboris aktiivselt kasutan. Täiuslikult ühendatud eelmise lõiguga. Inimestele meeldib töötada inimestega, kes ei karda võtta vastutust müüdavate toodete ja/või teenuste eest.

Arvustused. Kuni need on tõelised. Mida autoriteetsem on isik, kes teile tagasisidet annab, seda tugevam on mõju publikule (vt päästikut " "). Pitsati ja allkirjaga kirjaplangil olevad iseloomustused töötavad paremini.

Demonstratsioon. Parim esitlus on demonstratsioon. Oletame, et teil pole muid eeliseid. Või on, aga kaudselt. Tehke müüdavast visuaalne esitlus. Kui need on teenused, näidake, kuidas te neid pakute, tehke video. Samal ajal on oluline aktsendid õigesti paigutada. Näiteks kui kontrollite iga toote toimivust, rääkige meile sellest. Ja see on teie ettevõttele eelis.

Juhtumid. See on lahendatud ülesannete (lõpetatud projektide) visuaalne demonstratsioon. Soovitan neid alati kirjeldada, sest need sobivad müügiks suurepäraselt. Kuid on olukordi, kus juhtumeid pole. See kehtib eriti noorte ettevõtete kohta. Siis saab teha nö kunstkorpusi. Lõpptulemus on lihtne: tehke endale teene või hüpoteetiline klient. Võimalusena - reaalsele kliendile netopõhiselt (olenevalt teenuse tüübist, kui võimalik). Nii saate oma asjatundlikkust näidata ja demonstreerida.

Ainulaadne müügipakkumine. Oleme sellest juba veidi kõrgemal rääkinud. Selle olemus seisneb selles, et sisestate mõne üksikasja või avaldate teavet, mis teid konkurentidest eristab. Siin, võta mind. Pakun tekstikirjutamisteenust. Kuid laias valikus copywriting-teenuseid pakuvad paljud spetsialistid. Ja minu USP seisneb selles, et annan numbrites väljendatud tulemusele garantii. Need. Töötan numbritega kui tulemuslikkuse objektiivse mõõdikuga. Ja see on haarav. Lisateavet USP kohta leiate aadressilt.

Kuidas leida ja õigesti kirjeldada ettevõtte eeliseid

Nagu ma ka enne ütlesin, siis olen kindlalt veendunud, et igal ettevõttel on omad plussid (ja miinused, aga see pole praegu oluline :)). Isegi kui ta on tugev kesktalupoeg ja müüb kõike nagu kõik teisedki. Ja isegi kui teile tundub, et teie ettevõte ei paista kuidagi silma, on kõige lihtsam viis olukorrast aru saada, kui küsite otse klientidelt, kes teiega juba koostööd teevad. Siiski ole valmis, et vastused võivad sind üllatada.

Lihtsaim viis oma ettevõtte tugevate külgede väljaselgitamiseks on küsida klientidelt, miks nad just teie valisid.

Mõned ütlevad, et nad töötavad teiega, kuna olete (geograafiliselt) lähemal. Keegi ütleb, et inspireerite enesekindlust, kuid kellelegi lihtsalt meeldisite. Koguge ja analüüsige seda teavet ning see suurendab teie kasumit.

Kuid see pole veel kõik. Võtke paberitükk ja kirjutage üles oma ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed. Objektiivselt. Nagu hinges. Teisisõnu, mis sul on ja mida ei ole (või ei ole veel). Samal ajal püüdke vältida abstraktsioone, asendades need spetsiifikaga. Vaata näiteid.

Kaugeltki mitte kõiki eeliseid ei saa ega peagi samal saidil kirja panema. Kuid selles etapis on ülesandeks kirjutada välja võimalikult palju ettevõtte tugevaid ja nõrku külgi. See on oluline lähtepunkt.

Võtke pliiats, paber. Jagage leht kahte veergu ning ühte kirjutage üles ettevõtte eelised ja teise ettevõtte puudused. Võite juua tassi kohvi. Ärge vaadake pihlakast, see on siin nii, saatjaskonna jaoks.

Jah, meil on, aga see

Vaata näiteid:

Sa said idee. Seega on teil korraga mitut tüüpi konkurentsieeliseid:

1. Loomulik (teil olev faktiline teave, mis eristab teid konkurentidest)
2. Kunstlikud (võimendid, mis eristavad teid ka konkurentidest – garantiid, personaalne lähenemine jne)
3. "Muutused" on vead, mis muudetakse voorusteks. Need täiendavad kahte esimest punkti.

väike trikk

Kasutan seda nippi aeg-ajalt, kui pole võimalust väärikust täiel rinnal näidata, kui ka mitmel muul juhul, kui on vaja midagi “kaalukamat”. Siis ma ei kirjuta lihtsalt ettevõtte eeliseid, vaid ühendan need eelistega, mida klient tootest või teenusest saab. Selgub omamoodi "plahvatusohtlik segu".

Vaadake, kuidas see praktikas välja näeb.

• See oli: Kogemust 10 aastat
• Sellest sai: Eelarve kokkuhoid kuni 80% tänu 10-aastasele kogemusele

Või teine ​​näide.

• See oli: Madalad hinnad
• Sellest sai: Hind 15% madalam, millele lisandub 10% transpordikulude vähenemine tänu meie enda autopargile.

Saate üksikasjalikult õppida, kuidas õigesti kasu luua.

Kokkuvõte

Täna uurisime ettevõtte peamiste konkurentsieeliste tüüpe ning analüüsisime näidete varal, kuidas neid õigesti sõnastada. Samal ajal on oluline mõista, et kõik see, mida me täna tegime, peaks vaikimisi olema osa konkurentsistrateegiast (kui seda välja töötatakse). Teisisõnu, kõik toimib paremini, kui see on ühendatud ühtsesse süsteemi.

Loodan väga, et selles artiklis sisalduv teave avardab teie võimalusi ja võimaldab teil konkurentsianalüüsi tõhusamalt läbi viia. Kui teil on omakorda küsimusi - küsige neid kommentaarides.

Olen kindel, et see õnnestub!

Artiklis räägime maailmatasemel ettevõtete näidete põhjal tõenäolistest konkurentsieeliste valdkondadest, kaalume ärieeliste loomise tunnuseid erinevates tööstusharudes: pangandussektoris, turismi- ja hotelliturgudel räägime eraldi hulgi- ja jaekaupluste konkurentsieeliste loomise spetsiifikat, arvestades tänapäevaseid globaalseid trende.

1. Universaalne kõigile
2. Eelised kaubanduse vallas

Universaalne kõigile

Alustame oma konkurentsieelise näidete loendit 12 parima praktikaga konkurentsieelise loomiseks, mis on koostatud juhtivaid tööstusharusid, globaalseid kaubamärke ja suuri turge analüüsides. Kõikide allpool toodud näidete mõte seisneb selles, et konkurentsieelise loomiseks pole ühtset õiget valemit. Iga turgu saab lüüa. Oluline on leida ettevõtte see omadus, mis suudab pakkuda ettevõttele kõrgeimat kasumit.

Teadusuuringud ja innovatsioon

IT-haru on kõige tehnoloogiliselt varustatud ärivaldkond. Iga selle turu tegija püüab saada uuenduslike lahenduste ja arenduste liidriks. Selles tööstusharus juhivad ja teenivad ülikasumit need, kes määravad uuenduste ja tehnoloogiate arengu tempo. Apple ja Sony on ilmekas näide kahest ettevõttest, kes on saavutanud IT-turul juhtpositsiooni tänu innovatsiooni kui jätkusuutliku konkurentsieelise kasutamisele.

bränditeadlikkus

Ülemaailmne tunnustus, kuulsus ja aupaklikkus kaubamärgi vastu on võimaldanud sellistel ettevõtetel nagu Coca-Cola ja Virgin säilitada oma turuosa ja domineerida turgu aastaid. Kõrge kaubamärgiteadlikkus ja positiivne kaubamärgiidentiteet on samuti vähendanud Virgini kulusid uute turuosade hõivamiseks.

Ettevõtte maine

Ettevõtte kõrgeim maine võib olla ka konkurentsieelise allikaks turul. Price Waterhouse (konsultatsioonid ja auditeerimine) ja Berkshire Hathaway (investeerimine, kindlustus) on seda konkurentsieelist kasutanud oma ettevõtte maailmatasemel loomiseks.

Patendid

Patenteeritud tehnoloogiad on varad, mis võivad anda ettevõttele pikaajalise konkurentsieelise. Maailmapraktikas kasutatakse laialdaselt patentide ja muude kaitstud tehnoloogiate omandiõiguse tõttu ettevõtete ostmise meetodeid. General Electric on tuntud selle poolest, et on saanud patenteeritud disainilahenduste omamise kaudu üheks võimsaimaks ettevõtteks maailmas.

Mastaabisääst

Dangote Groupist on saanud üks juhtivaid tootmiskonglomeraate Aafrikas tänu oma võimele toota tooteid suurtes kogustes ja hoida hindu ühtlasena kogu kauplemispiirkonnas.

Kiire juurdepääs pöördkapitalile

Maailmapraktikas võidavad OJSC-d eraettevõtteid tänu nende võimele meelitada väga lühikese aja jooksul kõrgeima taseme investeeringuid. Näiteks on Oracle kogunud investeeringuid, et osta vaid 5 aastaga enam kui 50 ettevõtet.

sisenemistõkked

Riigi piirangud rivaalidele, riigi protektsionistlik poliitika võivad olla kohalikele ettevõtetele konkurentsieelis. Näiteks Telmex (telekommunikatsiooniettevõte, Mehhiko) või Chevron (energia, USA).

Kõrgeima kvaliteediga toode ja teenindustase

Kõrgeim teenindustase on alati toote tugev konkurentsieelis. IKEA on saavutanud turul tugeva positsiooni, kuna suudab pakkuda madalate kuludega kõrgeimaid tooteomadusi ja kõrgeimat müügijärgset teenindust.

Eksklusiivne

Coscharis Group on asunud Nigeeria turul juhtpositsioonile, omades ainuõigusi BMW sõidukite levitamiseks kogu Lääne-Aafrikas.

Elastsus

Võimalus kiiresti kohaneda turumuutustega on andnud Microsoftile liidripositsiooni globaalsel tarkvaraturul.

Kiirus ja aeg

Kõikide jõupingutuste keskendumine suurima kiiruse saavutamisele ja teenuse tööaja lühendamisele on andnud sellistele ettevõtetele nagu FedEx ja Domino Pizza tööstuses kasvava ja stabiilse positsiooni.

Madalad hinnad

Madala hinnastrateegia ning suutlikkus seda säilitada, tugevdada ja arendada andis Wall-Marti jaeketile maailmas juhtpositsiooni ja ettevõtte kõrgeima kapitaliseerituse.

Andmebaasi töötlemise täiustused

GTBank, AT&T, Google, Facebook on saavutanud maailmas juhtpositsiooni tänu täiuslikele tehnoloogiatele ja edusammudele suurte teabehulkade töötlemise ja haldamise vallas.

Eelised pangateenuste turul

Selles jaotises pakume parimaid näpunäiteid pangandussektori ettevõtete konkurentsieeliste arendamiseks. Euroopa riikide majanduse nõrgenemine kaasaegses maailmas, maailmamajanduse volatiilsuse taseme tõus toob kaasa vajaduse vaadata üle rahasektori konkurentsieeliste alused. Aastatel 2013-2015 on pangandussektori jaoks tulusam ja elulisem keskenduda järgmiste konkurentsieeliste arendamisele:

• kapitali tasuvuse suurenemine
• kasumlikkuses juhtiva positsiooni saavutamine ühel või mitmel panganduse rindel (teisisõnu üleminek spetsialiseerumisele ja parimate intressimäärade pakkumine kitsastele turuniššidele)
• pangateenuste täiustamine, tehingute kiirus ja mugavus äriprotsesse uuendades ja lihtsustades
• juhtpositsiooni saavutamine ohutuse, töökindluse ja varade kaitse vallas
• mobiilse internetipanga arendamine ja teenuse osutamise tehnoloogilise taseme tõus
• ostude sooritamise lihtsustamine ja vahendustasude alandamine pangakaartide abil (sh maksete tühistamise garantiide loomine müügilepingute hooletu täitmise korral - PayPall maksesüsteemi eeskujul)

Eelised hotelliteenuste turul

Õige konkurentsieelise valimiseks võrrelge kindlasti oma hotelliettevõtte ja konkurentide teenuste osutamise kriteeriume. Edukamad näited hotellindustööstuse konkurentsieelistest:

• teenindustaseme juhtimine
• madalate kuludega eelis (eeldusel, et on võimalik teenida suuremat kasumit kui konkurentidel)
• tasuta toitlustamise või muude lisateenuste pakkumine
• kõige tulusamad lojaalsusprogrammid, mis soodustavad kordusoste ja hotelliteenuste sagedasemat tutvustamist
• mugav hotelli asukoht teatud kliendigruppidele
• kõigi vajalike lisateenuste olemasolu (konverentsiruum, wi-fi, veeb, bassein, ilusalong, restoran jne)
• ainulaadne sisustusstiil ja hotelliteenindus, mis võimaldab tarbijal sukelduda täiesti uude keskkonda

Eelised turismiturul

Õige konkurentsieelise valimiseks võrrelge kindlasti oma ettevõtte ja konkurentide teenuste osutamise kriteeriume. Edukamad näited turismiettevõtte konkurentsieelistest:

• teenindustaseme juhtimine
• keskendudes teatud kliendirühmade teenuse kvaliteedile
• võimalus määrata madalaid hindu (eeldusel, et on olemas võimalus saada konkurentidega võrreldes suuremat kasumit)
• teenuse kasutamise lihtsus ja kliendi aja minimeerimine
• kõige kasumlikumad lojaalsusprogrammid, mis julgustavad kordusoste
• juhtpositsioon ühes turismiliigis (vt turismituru segmenteerimise näidet)
• kõigi vajalike seotud teenuste kättesaadavus
• kõige tähelepanuväärsemad reisiprogrammid
• mobiilirakenduse kättesaadavus ja teenuse kõrgeim valmistatavus
• kõige tulusamad põlevad ringreisid

Eelised kauplemisel

Edukamad näited jaekaubanduse konkurentsieelistest (jaekaupluse näitel): sortimendi laius, müügi eksklusiivsus teatud piirkonnas, madalate hindade määramise võimalus, garantii ja müügijärgse teeninduse juhtpositsioon, tasuta teenuste kättesaadavus. auhinnad ostjale, juhtpositsioon reklaamiatraktiivsuses -pakkumised, juhtpositsioon müüdavate toodete kvaliteedis, värskuses, modernsuses; personali pädevus; valiku lihtsus, valiku mugavus ja ostja aja kokkuhoid; ettevõtete arvutistamine ja veebikaubanduse kättesaadavus; kõige kasumlikumad lojaalsusprogrammid; professionaalne nõustamine ostjale toodete valimisel; jaemüügipunkti asukoha mugavus.

Ausalt, konkurentsieelised See on teema, mille suhtes olen kahel seisukohal. Ühest küljest on ettevõtte ülesehitamine turul olevatest konkurentidest väga huvitav ülesanne. Eriti kui seltskond on esmapilgul nagu kõik teised, ega paista millegi erilisega silma. Selles küsimuses on mul põhimõtteline seisukoht. Olen veendunud, et iga äri saab uuesti üles ehitada, isegi kui see on üks tuhandest ja kaupleb turu keskmisest kõrgemate hindadega.

Konkurentsieeliste tüübid

Tavapäraselt võib mis tahes organisatsiooni kõik konkurentsieelised jagada kahte suurde rühma.

1. Loomulik (hind, tingimused, tarnetingimused, volitused, kliendid jne)
2. Kunstlik (isiklik lähenemine, garantiid, tutvustused jne)

Looduslikel hüvedel on suurem tähtsus, kuna need on faktiteave. Kunstlikud eelised on pigem manipuleerimine, mis õige kasutamise korral võib esimest rühma oluliselt tugevdada. Naaseme mõlema rühma juurde allpool.

Ja nüüd kõige huvitavam. Isegi kui ettevõte peab end samasuguseks nagu kõik teised, hindade poolest konkurentidest madalamaks ja usub, et ta ei paista millegi poolest silma, on sellel ikkagi loomulikud eelised, pluss saate teha kunstlikke. Peate lihtsalt kulutama veidi aega, et need üles leida ja õigesti sõnastada. Ja siin algab kõik konkurentsianalüüsist.

Konkurentsianalüüs, mida pole

Kas tead, mis on Runeti juures kõige hämmastavam? 80-90% ettevõtetest ei tee konkurentsianalüüsi ega too selle tulemuste põhjal esile ettevõtte eeliseid. Kõik, aga millest enamikul juhtudel piisab ajast ja energiast, on konkurentidele otsa vaadata ja neilt mingid elemendid rebida. See on kogu seadistus. Ja siin kasvavad hüppeliselt klišeed. Mis te arvate, kes tuli esimesena välja lausega “Noor ja dünaamiliselt arenev ettevõte”? Vahet pole. Paljud on võtnud ja ... Vaikselt omaks võtnud. Müra all Samamoodi ilmusid klišeed:

• Individuaalne lähenemine
• Kõrgelt kvalifitseeritud professionaalsus
• Kõrge kvaliteet
• Esmaklassiline teenindus
• Konkurentsivõimelised hinnad

Ja paljud teised, mis tegelikult ei ole konkurentsieelised. Kasvõi sellepärast, et mitte ükski täie mõistuse juures ettevõte ei ütle, et selle heaks töötavad amatöörid, ja kvaliteet on pisut kehvem kui mitte ükski.

Mind üldiselt üllatab mõne ärimehe suhtumine. Suhtlete nendega - kõik "kuidagi" töötab nende jaoks, tellimused "kuidagi" lähevad, on kasum - ja see on hea. Milleks midagi välja mõelda, kirjeldada ja kokku lugeda? Aga niipea, kui asjad kitsaks hakkavad minema, meenub kõigile turundus, konkurentidest lahtihäälestus ja ettevõtte eelised. Tähelepanuväärne on, et sellise kergemeelse lähenemise tõttu saamata jäänud raha ei loe keegi kokku. Kuid see on ka kasum. Võib olla...

80-90% juhtudest ei tee Runeti äri konkurentsianalüüsi ega näita oma klientidele ettevõtte eeliseid.

Siiski on sellel kõigel ka positiivne külg. Kui keegi ei näita oma eeliseid, on lihtsam uuesti üles ehitada. See tähendab, et uusi kliente, kes otsivad ja võrdlevad, on lihtsam meelitada.

Toodete (kaupade) konkurentsieelised

On veel üks viga, mida paljud ettevõtted hüvede sõnastamisel teevad. Siinkohal tasub aga kohe mainida, et see ei kehti monopolide kohta. Vea olemus seisneb selles, et kliendile näidatakse toote või teenuse eeliseid, kuid mitte ettevõttele. Praktikas näeb see välja selline.

Seetõttu on väga oluline õigesti asetada rõhku ja tuua esile kasu ja emotsioonid, mida inimene saab ja kogeb organisatsiooniga töötades, mitte toote enda ostmisest. Jällegi, see ei kehti monopolide kohta, kes toodavad toodet, mis on nendega lahutamatult seotud.

Peamised konkurentsieelised: looduslikud ja kunstlikud

On aeg naasta erinevate hüvede juurde. Nagu ma ütlesin, võib need jagada kahte suurde rühma. Siin nad on.

Rühm nr 1: looduslikud (tegelikud) eelised

Selle rühma esindajad eksisteerivad omaette. Ainult paljud inimesed ei kirjuta neist. Mõned, arvates, et see on ilmselge, teised sellepärast, et peidavad end korporatiivsete klišeede taha. Gruppi kuuluvad:

Hind- üks tugevamaid konkurentsieeliseid (eriti kui teisi pole). Kui teie hinnad on madalamad kui konkurentidel, kirjutage, kui palju. Need. mitte "madalad hinnad", vaid "hinnad 20% turust madalamad". Või "Hulgimüügihinnad". Numbrid mängivad võtmerolli, eriti kui töötate ettevõtte segmendis (B2B).

Ajastus (aeg). Kui tarnite kaupa tänasest tänaseni - andke meile sellest teada. Kui tarned riigi kaugematesse piirkondadesse 2-3 päevaga, rääkige sellest meile. Väga sageli on tarneaja küsimus väga terav ja kui oled logistika põhjalikult läbi töötanud, siis kirjuta konkreetselt kuhu ja kui palju saad kauba kohale toimetada. Jällegi vältige abstraktseid klišeesid, nagu "kiire/kiire kohaletoimetamine".

Kogemus. Kui teie töötajad "sõid koera ära" teie müüdava kohta ja teavad teie ettevõtte kõiki nõtkeid, kirjutage sellest. Ostjatele meeldib teha koostööd professionaalidega, kellega saab nõu pidada. Lisaks tunnevad kliendid kogenud müüjalt toodet või teenust ostes end kindlamalt, mis toob nad lähemale teie käest ostmisele.

Eritingimused. Kui teil on tarne eritingimused (makse edasilükkamine, järelmaks, allahindlused, müügisalongi saadavus, geograafiline asukoht, lai laoprogramm või sortiment jne). Kõik, mida konkurentidel pole, sobib.

Asutus. Sertifikaadid, diplomid, suurkliendid või tarnijad, näitustel osalemine ja muud sertifikaadid, mis tõstavad Sinu ettevõtte tähtsust. Suureks abiks on tunnustatud eksperdi staatus. See on siis, kui ettevõtte töötajad esinevad konverentsidel, reklaamivad YouTube'i kanalit või annavad intervjuusid spetsiaalses meedias.

Kitsas spetsialiseerumine. Kujutage ette, et teil on Mercedese auto. Ja teie ees on kaks töökoda: spetsialiseeritud teenindus, mis tegeleb ainult Mercedesega, ja multidistsiplinaarne töökoda, mis remondib kõike alates UAZ-dest kuni traktoriteni. Millisele teenusele kandideerite? Vean kihla esimesele, isegi kui sellel on kõrgemad hinnad. See on üks ainulaadse müügipakkumise (USP) variantidest – vt allpool.

Muud tegelikud eelised. Näiteks võib teil olla laiem sortiment kui teie konkurentidel. Või spetsiaalne tehnoloogia, mida teistel pole (või mis on kõigil olemas, aga millest konkurendid ei kirjuta). Siin võib kõike olla. Peaasi, et sul oleks midagi, mida teistel pole. Faktina. See on ka teie USP.

Rühm nr 2: Kunstlikud eelised

Eriti meeldib mulle see grupp, sest see aitab palju olukordades, kus kliendi ettevõttel kui sellisel eeliseid ei ole. See kehtib eriti järgmistel juhtudel:

1. Noorel ettevõttel, mis alles siseneb turule, pole kliente, juhtumeid ega arvustusi. Võimalusena lahkuvad spetsialistid suuremast ettevõttest ja korraldavad oma.
2. Ettevõte hõivab niši kusagil keskel: tal pole laia sortimenti, nagu suurtel jaekettidel, ja puudub kitsas spetsialiseerumine. Need. müüb kaupu, nagu kõik teisedki, turu keskmisest veidi kõrgemate hindadega.
3. Ettevõttel on detuuning, kuid sama, mis konkurentidel. Need. kõik nišis kasutavad samu tegelikke hüvesid: allahindlusi, kogemusi jne.

Kõigil kolmel juhul aitab kunstlike eeliste kasutuselevõtt. Need sisaldavad:

Lisaväärtus. Näiteks müüte sülearvuteid. Suurema müüjaga aga hinnaga konkureerida ei saa. Seejärel lähete triki juurde: installige sülearvutisse operatsioonisüsteem ja põhiprogrammide komplekt, müües seda veidi rohkem. Teisisõnu loote lisaväärtust. Siia kuuluvad ka erinevad kampaaniad a la "Osta ja võida...", "Korteri ostmisel - T-särk kingituseks" jne.

Isiklik kohandamine. See toimib suurepäraselt, kui kõik ümberringi peidavad end ettevõtte klišeede taha. Selle olemus seisneb selles, et näitate ettevõtte nägu (näiteks direktorid) ja kaasate. Töötab suurepäraselt peaaegu igas nišis: alates laste mänguasjade müügist kuni soomususteni.

Vastutus. Väga tugev eelis, mida ma oma laboris aktiivselt kasutan. Täiuslikult ühendatud eelmise lõiguga. Inimestele meeldib töötada inimestega, kes ei karda võtta vastutust müüdavate toodete ja/või teenuste eest.

Arvustused. Kuni need on tõelised. Mida autoriteetsem on isik, kes teile tagasisidet annab, seda tugevam on mõju publikule (vt päästikut " "). Pitsati ja allkirjaga kirjaplangil olevad iseloomustused töötavad paremini.

Demonstratsioon. Parim esitlus on demonstratsioon. Oletame, et teil pole muid eeliseid. Või on, aga kaudselt. Tehke müüdavast visuaalne esitlus. Kui need on teenused, näidake, kuidas te neid pakute, tehke video. Samal ajal on oluline aktsendid õigesti paigutada. Näiteks kui kontrollite iga toote toimivust, rääkige meile sellest. Ja see on teie ettevõttele eelis.

Juhtumid. See on lahendatud ülesannete (lõpetatud projektide) visuaalne demonstratsioon. Soovitan neid alati kirjeldada, sest need sobivad müügiks suurepäraselt. Kuid on olukordi, kus juhtumeid pole. See kehtib eriti noorte ettevõtete kohta. Siis saab teha nö kunstkorpusi. Lõpptulemus on lihtne: tehke endale teene või hüpoteetiline klient. Võimalusena - reaalsele kliendile netopõhiselt (olenevalt teenuse tüübist, kui võimalik). Nii saate oma asjatundlikkust näidata ja demonstreerida.

Ainulaadne müügipakkumine. Oleme sellest juba veidi kõrgemal rääkinud. Selle olemus seisneb selles, et sisestate mõne üksikasja või avaldate teavet, mis teid konkurentidest eristab. Siin, võta mind. Pakun tekstikirjutamisteenust. Kuid laias valikus copywriting-teenuseid pakuvad paljud spetsialistid. Ja minu USP seisneb selles, et annan numbrites väljendatud tulemusele garantii. Need. Töötan numbritega kui tulemuslikkuse objektiivse mõõdikuga. Ja see on haarav. Lisateavet USP kohta leiate aadressilt.

Kuidas leida ja õigesti kirjeldada ettevõtte eeliseid

Nagu ma ka enne ütlesin, siis olen kindlalt veendunud, et igal ettevõttel on omad plussid (ja miinused, aga see pole praegu oluline :)). Isegi kui ta on tugev kesktalupoeg ja müüb kõike nagu kõik teisedki. Ja isegi kui teile tundub, et teie ettevõte ei paista kuidagi silma, on kõige lihtsam viis olukorrast aru saada, kui küsite otse klientidelt, kes teiega juba koostööd teevad. Siiski ole valmis, et vastused võivad sind üllatada.

Lihtsaim viis oma ettevõtte tugevate külgede väljaselgitamiseks on küsida klientidelt, miks nad just teie valisid.

Mõned ütlevad, et nad töötavad teiega, kuna olete (geograafiliselt) lähemal. Keegi ütleb, et inspireerite enesekindlust, kuid kellelegi lihtsalt meeldisite. Koguge ja analüüsige seda teavet ning see suurendab teie kasumit.

Kuid see pole veel kõik. Võtke paberitükk ja kirjutage üles oma ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed. Objektiivselt. Nagu hinges. Teisisõnu, mis sul on ja mida ei ole (või ei ole veel). Samal ajal püüdke vältida abstraktsioone, asendades need spetsiifikaga. Vaata näiteid.

Kaugeltki mitte kõiki eeliseid ei saa ega peagi samal saidil kirja panema. Kuid selles etapis on ülesandeks kirjutada välja võimalikult palju ettevõtte tugevaid ja nõrku külgi. See on oluline lähtepunkt.

Võtke pliiats, paber. Jagage leht kahte veergu ning ühte kirjutage üles ettevõtte eelised ja teise ettevõtte puudused. Võite juua tassi kohvi. Ärge vaadake pihlakast, see on siin nii, saatjaskonna jaoks.

Jah, meil on, aga see

Vaata näiteid:

Sa said idee. Seega on teil korraga mitut tüüpi konkurentsieeliseid:

1. Loomulik (teil olev faktiline teave, mis eristab teid konkurentidest)
2. Kunstlikud (võimendid, mis eristavad teid ka konkurentidest – garantiid, personaalne lähenemine jne)
3. "Muutused" on vead, mis muudetakse voorusteks. Need täiendavad kahte esimest punkti.

väike trikk

Kasutan seda nippi aeg-ajalt, kui pole võimalust väärikust täiel rinnal näidata, kui ka mitmel muul juhul, kui on vaja midagi “kaalukamat”. Siis ma ei kirjuta lihtsalt ettevõtte eeliseid, vaid ühendan need eelistega, mida klient tootest või teenusest saab. Selgub omamoodi "plahvatusohtlik segu".

Vaadake, kuidas see praktikas välja näeb.

• See oli: Kogemust 10 aastat
• Sellest sai: Eelarve kokkuhoid kuni 80% tänu 10-aastasele kogemusele

Või teine ​​näide.

• See oli: Madalad hinnad
• Sellest sai: Hind 15% madalam, millele lisandub 10% transpordikulude vähenemine tänu meie enda autopargile.

Saate üksikasjalikult õppida, kuidas õigesti kasu luua.

Kokkuvõte

Täna uurisime ettevõtte peamiste konkurentsieeliste tüüpe ning analüüsisime näidete varal, kuidas neid õigesti sõnastada. Samal ajal on oluline mõista, et kõik see, mida me täna tegime, peaks vaikimisi olema osa konkurentsistrateegiast (kui seda välja töötatakse). Teisisõnu, kõik toimib paremini, kui see on ühendatud ühtsesse süsteemi.

Loodan väga, et selles artiklis sisalduv teave avardab teie võimalusi ja võimaldab teil konkurentsianalüüsi tõhusamalt läbi viia. Kui teil on omakorda küsimusi - küsige neid kommentaarides.

Olen kindel, et see õnnestub!

Rääkige lõpetatud projektide arvust, välja antud toodete mahust, avaldage edukaid juhtumeid. Väga oluline on mitte libiseda enesekiitmisse, vaid näidata, kui palju tegelikku väärtust sinu tooted või teenused on toonud.

Kas teie teenused on kasulikud? Räägi sellest!

Postitage tõeliste klientide iseloomustusi koos linkidega nende sotsiaalmeedia profiilidele/ettevõtte veebisaitidele, et potentsiaalne klient saaks kinnituse. 90% inimestest ei kontrolli nende arvustuste autentsust, kuid teie avatus suurendab nende usaldust.

Kõrge kvaliteedi/teenuse tase

Ja standardne jätk: "Meie ettevõttes töötavad kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid, kes on läbinud eriväljaõppe."

Üldiselt spetsialistide kvalifikatsioon ei räägi teenindustasemest, välja arvatud juhul, kui teie töötajad on saanud koolitust kursustel "Kuidas klienti lakkuda".

Võtke näide hotellidest, mille jaoks on välja töötatud rahvusvahelised teenindusstandardid. Kolmetärnihotelli sisenev inimene kujutab juba umbkaudu ette, mis teda ees ootab: tuba, mille pindala on vähemalt 12 ruutmeetrit. m, tasuta pudelivesi, vannituba rätikute, seebi ja tualettpaberiga.

Mis ootab klienti teie ettevõttes?

Kirjuta talle, kui kiiresti nad kauba parandavad või kohale toimetavad. Selgitage, kuidas isiklik juht oma probleemi lahendamise kallal töötab – samm-sammult, alates avalduse saamisest kuni tulemuseni. Veen teda, et isegi pärast tellimuse täitmist oled alati valmis aitama.

Kujutage ette, et helistate ettevõttele suure lepingu asjus ja müügiesindaja vastab: "Me lõunatame, helistage mulle hiljem." Ja paneb toru ära. Kas helistate talle tagasi või leiate mõne muu tarnija?

Kui ettevõtte töötajad ei ole viisakad ja sõbralikud, on teie “kõrge teenindustase” väärtusetu.

Ja kui soovite uhkustada oma töötajate professionaalsusega, siis rääkige neist eraldi: kust nad oma kvalifikatsiooni omandasid, kui kaua nad on oma erialal töötanud ja mida nad oskavad.

Individuaalne lähenemine

See väljend pole potentsiaalseid kliente ammu veennud, see on nii hakitud. Enamasti nad lihtsalt ei märka teda ja kui nad teda märkavad, muigavad skeptiliselt, öeldes mõttes "noh, noh, muidugi".

Ei usu? Vaadake oma konkurentide veebisaite – 99 korral 100-st leiate selle fraasi, kui mitte "Teave" lehelt, siis mõnelt teiselt.

Asendage levinud fraasid konkreetse teabega.

Loetlege kõik, millele projekti väljatöötamisel või tellimuse täitmisel tuginete. Selgitage, mida mõtlete mõiste "individuaalne lähenemine" all.

Kindlasti seadke esikohale kliendi soovide täitmine. Aga sa saad aru, et teised teevad sama. Nõus, on raske ette kujutada disainerit, kes teeks punase köögi klientidele, kes unistavad rohelisest.

kirjutada, Mida teie kliendisuhete süsteem sisaldab? →

• Kuidas rahuldate iga kliendi vajadusi, sõltuvalt tema ülesannete omadustest. Millega täpsemalt arvestate projekti väljatöötamisel või tellimust vormistades.

• Milliseid täiendavaid koostöötingimusi kliendi äranägemisel saate tüüplepingusse lisada: erinevad makseskeemid, individuaalsed allahindlused, tarne, komplekteerimine.

• Kui lai on kliendi autoriteet, kes soovib protsessis osaleda või seda korrigeerimisvõimalusega jälgida. Mis hetkel soove enam vastu ei võeta.

Madalad hinnad ja/või head pakkumised

Veel üks "mitte midagi" tempel. Ja kui mõelda, et mitte ainult madalad, vaid ka kõrged hinnad võivad müüki sama edukalt juhtida, muutub see eelis täiesti kasutuks.

Tühjade sõnade asemel kasutage ausaid numbreid.

Näiteks: pakume Skandinaavia stiilis kööke hinnaga 20 000 rubla ruutmeetri kohta, põhipakett sisaldab standardsektsioone, töötasapinda, kraanikaussi, nõudekuivatit.

Või: jaanuaris vähendame Shikardose kollektsiooni maksumust 30% - 3 meetri pikkuse köögi tellimisel säästate 25 000 rubla.

Kõige sagedamini räägivad madalatest hindadest need ettevõtted, kellel pole muud, millega klienti köita. Ärge keelake ostjal minimaalset matemaatilist võimekust. Uskuge mind, ta saab üksinda hindu võrreldes suurepärase tööga hakkama.

Toote valimisel võrdleb ostja mitut alternatiivset (mitte identset!) võimalust:

• puitmajad - tellistest ja poorbetoonist
• valgest kullast ehted – hõbeda ja plaatinaga
• näo mesoteraapia - skulptuurmassaaži ja plasma liftinguga.

Koostage võrdlustabel, mille tulemuste järgi võidab teie pakkumine kõige turvalisema, kiireima, vastupidavamana (soe, prestiižne, mugav – vali oma toote või teenuse eelised). Ja siis jääb hind tagaplaanile.

Lai valik

Need 18 märki ilma tühikuteta saavad ainult eeliseks, kui klient näeb neid oma probleemide lahendusena →

• Võimalus valida teatud sortimendigrupi hulgast. Kuldsõrmuseid võib pakkuda kümneid või isegi sadu, kuid ostjat huvitab konkreetne suurus. Ja kui seda e-poe vitriinile ei paista, jääb kliendi jaoks sortimendi rikkuse loosung tüütuks. Esialgu läheb lojaalne külastaja järgmisel korral konkurentide juurde, et mitte uuesti pettuda.

• Võimalus osta seotud tooteid- pannile kaas, pintsel loomakarvade kogumiseks - tolmuimejale, salvrätikud ekraani puhastamiseks - monitorile. See on kasulik mõlemale poolele. Klient ostab kõik ühest kohast ja säästab tarne pealt, müüja suurendab kasumit 5-15%.

• Võimalus tellida võtmed kätte teenus. Kui räägite laiast valikust ettevõtte teenustest, loetlege need. Täpsustage, milliseid neist pakute eraldi ja milliseid - ainult kompleksis. Näiteks konsultatsioonifirma teostab nimeandmist eranditult mitmeastmelise ettevõtte registreerimisteenuse osana, samas kui abi dokumentide koostamisel võib olla sellest väljaspool.

Sageli pannakse jaotisesse "Meist" loend kasututest hüvedest. Kas juba parandatud? Suurepärane! Nüüd kontrollige, kas kasutasite lehel „Teave” kõiki klientide veenmise meetodeid. Otsige argumente, mis on õiged.

Ja kommentaarides, tunnistage, sageli töötavad teie ettevõtetes professionaalsed ja individuaalse lähenemisega professionaalid? 😉

Autori kohta.